En el capítulo “Selecciona tu mercado objetivo” del libro “The 1 page marketing plan” de Allan Dib, se sugiere enfocarse en identificar tu mercado objetivo específico en lugar de tratar de llegar a todos.
Esto se conoce como “Nitching” y implica enfocarse en un nicho específico para ser el experto en ese campo en lugar de tratar de abarcar todo.
Dib también recomienda usar el “PVP index (personal fulfillment, value to the market place and profability)” para identificar a tu cliente ideal y asegurarte de que estés trabajando con clientes que disfrutes, que valoren tu trabajo y que sean rentables para tu negocio. Finalmente, se destaca la importancia de no tener miedo de rechazar clientes y enfocarse en convertirse en un experto en un nicho de tus servicios antes de expandirse a otros.
- ¿Por qué marcar a todo como tu objetivo resulta una mala idea?
- ¿Por qué el marketing en masa puede ser perjudicial para el negocio y puede costar mas de lo que recibes?
- ¿Cómo usar el “PVP index” para seleccionar tu mercado de manera perfecta?
- ¿Por qué debes enfocarte en un nicho especifico y ser el pez grande en la pecera pequeña?
- ¿Cómo hacer el precio irrelevante para tus clientes?
- ¿Por qué debes de parar publicitar un montón de productos y servicios?
- ¿Cómo entrar a profundidad en la mente del prospecto para entender realmente lo que quiere?
No es para todos
En tiempos de guerra, en el pasado, los ejércitos lanzaban todas sus flechas hacia el ejército opositor en general. Aunque algunas de ellas lograban alcanzar a sus objetivos, muchas otras se desperdiciaban. Sin embargo, si se dirigían todas las flechas hacia un solo punto, se podían obtener mejores resultados.
Esta técnica, conocida como “Nitching“, se aplica también en el mundo del marketing. En lugar de tratar de atraer a todos los posibles clientes, es mejor enfocarse en un nicho específico y ser el mejor en esa área. De esta manera, te puedes convertir en un experto en un tema determinado y ofrecer un valor añadido a los clientes, lo que a su vez puede hacer que el precio sea irrelevante. Además, al dirigir todos los esfuerzos hacia un mismo punto, se pueden obtener mejores resultados y aumentar las ganancias.
Aprovecha el poder del enfoque
Supongamos que tu negocio es un SPA, donde ofreces cortes de cabello, tintes, cuentas con un pequeño spa, masajes y muchas cosas más. En lugar de realizar anuncios con todos tus servicios, la idea es enfocarse en uno solo de ellos y volverte el experto en ese mismo servicio.
Por ejemplo en los tratamientos anti celulitis. Pero la cosa no queda ahí, sino que la recomendación es ir más allá, buscando un nicho aún más específico. Buscando madres primerizas que recién acaban de dar a luz a sus pequeños. Por lo que la idea es que te vuelvas el experto en ofrecer tratamientos anti celulitis para madres primerizas.
La selección del nicho hace que el precio sea irrelevante
Si te diera un ataque cardiaco que preferirías, ¿un especialista del corazón o un doctor general?. Esto es lo bonito de los nichos, no importa el precio lo que quieres es que te resuelva el problema de salud.
Llegando a tu nicho, los prospectos te verán como un especialista que resolverá sus problemas lo cual da mas peso al valor que ofreces que al precio de tus servicios. Estando en este punto tienes que decidir a quién excluir. Por lo que no debes de tener miedo en rechazar clientes.
Vuélvete un especialista en un nicho de tus servicios, una vez llegando a ese punto, sigue con el siguiente, luego otro y continua.
¿Cómo identificar a tu clientes ideal?
Aquí se utilizamos el PVP Index (personal fulfillment, value to the market place and profability) para dar un valor total de 10.
- P – Personal fulfillment (realización personal): ¿Qué tanto disfrutas a tu cliente?, ¿Es un dolor de cabeza?, ¿Qué tanto disfrutas este segmento?
- V – Value to the marketplace (valor para el mercado): ¿Cuánto valora este segmento tu trabajo?, ¿Estarán dispuestos a pagar bien?
- P – Profitability (rentabilidad): ¿Qué tan rentable es el trabajo que haces para este segmento?. Muchas veces puedes cobrar bastante, pero la utilidad se ve mermada, incluso puede haber pérdida.
“Recuerda que no se trata de la facturación, se trata de lo que sobra”
Como ejemplo un negocio de fotografía: el cliente ideal para comenzar es el de retratos familiares.
|
Weddings:
|
Photojournalism:
|
|
Corporate photography:
|
Family portraits:
|
Al igual que para crear un buyer persona, cual es su género, edad, ubicación, etc. Aquí tenemos unas preguntas que te pueden ser de utilidad:
- ¿A qué le tiene miedo ese prospecto?
- ¿De qué esta enojado?
- ¿Con quién esta enojado?
- ¿Cuáles son sus frustraciones diarias?
- ¿Cuáles son las tendencias de su negocio y vida diaria?
- ¿Qué es lo que desean en secreto mas?
- ¿Existe algún sesgo por medio del cual tome decisiones? (Ejemplo: ingenieros = son muy analíticos)
- ¿Tienen su propio lenguaje o modismo?
- ¿En qué redes sociales pasan más tiempo?
- ¿Qué sitios web visitan?
- ¿Cómo es el día de la persona?
- ¿Cuál es la emoción dominante que este negocio o nicho sienten?
- ¿Cuál es la única cosa que implora sobre las demás?
No estudiar a tu mercado objetivo puede alejarte más del éxito.
Crea un buyer persona o avatar
Recuerda que es necesario hacerlo para él tomador de decisiones o el influenciador de compra.
En este enlace puedes crear un buyer persona gratis: https://www.hubspot.es/make-my-persona
