Hablar de carnada se refiere a la mejor manera de atraer a los clientes potenciales a tu embudo de ventas, usando una oferta que sea irresistible y que haga que los visitantes tomen acción inmediata. En el contexto del marketing, “carnada” es una oferta inicial que capta la atención del cliente, similar a cómo un pescador usa un a carnada para atraer a los peces.
Russell Brunson se refiere a “the best bait” (la mejor carnada o cebo) como la mejor oferta gratuita o de bajo costo que puedes ofrecer a tu audiencia para atraerlos a tu embudo de ventas. Esta oferta debe ser extremadamente atractiva y de alto valor percibido, incentivando a los clientes potenciales a dar el primer paso y proporcionar su información de contacto o realizar una compra inicial.
Elementos Claves del “Mejor Cebo” Según Russell Brunson
- Valor Percibido Alto: La oferta debe parecer extremadamente valiosa para el cliente potencial, aunque su costo para ti sea bajo.
- Relevancia: La oferta debe estar estrechamente relacionada con el producto o servicio principal que ofreces, asegurando que atraiga a las personas adecuadas.
- Facilidad de Conversión: Debe ser fácil para el cliente potencial aceptar la oferta. Esto podría implicar un producto gratuito más el costo del envío, un descuento significativo, o un recurso exclusivo como un ebook, un curso en línea, o un webinar.
- Calificación del Comprador: Idealmente, la oferta debe requerir una acción que califique al cliente como alguien dispuesto a gastar dinero, como pagar el envío de un producto gratuito.
- Enganche Emocional: La oferta debe ser emocionante, interesante y resolver un problema específico para el cliente potencial.
La Prueba de los Cien Visitantes
Introducción a la Estrategia de la Oferta de Envío Gratuito
En su libro Predictably Irrational, Dan Ariely examina cómo la palabra “GRATIS” afecta el comportamiento de compra. Este concepto es esencial para entender la estrategia de ofertas de envío gratuito que Russell Brunson utiliza en sus embudos de ventas. Brunson descubrió que alrededor del 25% de los clientes que adquirieron su producto con envío gratuito también compraron la oferta de venta adicional. Este es un ejemplo de cómo comenzar con una oferta pequeña puede llevar a ventas más grandes en el futuro.
El Poder de lo Físico y lo Gratuito
Brunson prefiere ofrecer un producto físico gratuito en lugar de uno digital, ya que esto le permite usar la palabra “gratis” y, al mismo tiempo, calificar al cliente como comprador al requerir que pague los gastos de envío. Este enfoque tiene múltiples beneficios:
- Atracción de Clientes: La palabra “gratis” tiene un poder de atracción significativo.
- Calificación de Compradores: Requerir el pago del envío permite calificar al cliente como comprador potencial.
- Oportunidad de Venta Adicional: Ofrecer una venta adicional con un solo clic después de que el cliente pague el envío.
Implementación de la Oferta de Envío Gratuito más una “Order Bump” (oferta de última hora)
En el formulario de pedido, después de que el cliente ingresa su información de pago, se puede añadir una opción para que añadan un producto de mayor valor a su pedido. Este pequeño ajuste resultó en que alrededor del 34% de los clientes añadieran el producto de mayor valor. Así, la estrategia de envío gratuito, junto con la oferta de aumento del formulario de pedido (BUMP), permitió a Brunson atraer a tres veces más clientes y mantener ingresos frontend similares a los de sus competidores.
Características del Order Bump:
- Ubicación estratégica: El order bump se coloca justo antes de que el cliente finalice su compra, en la página de pago o checkout.
- Oferta atractiva: Suele ser una oferta complementaria al producto principal que el cliente está comprando, generalmente a un precio reducido.
- Facilidad de aceptación: Normalmente, el cliente solo necesita marcar una casilla para agregar el producto adicional a su pedido, lo que hace que el proceso sea muy sencillo.
- Incremento del valor del carrito: Al ofrecer un producto adicional de bajo costo en el último momento, las empresas pueden aumentar significativamente el valor promedio del pedido sin necesidad de realizar una venta adicional completa.
Ejemplo de Order Bump:
Si un cliente está comprando un curso en línea, un order bump podría ser una oferta para un ebook relacionado con el curso por un precio reducido. El cliente solo tiene que marcar una casilla para agregar el ebook a su compra.
Esta técnica es efectiva porque aprovecha el momento en que el cliente ya ha tomado la decisión de comprar y está en un estado mental positivo hacia la compra, lo que hace que sea más probable que acepten la oferta adicional.
¿Cómo funciona si eres un…?
Autor, Entrenador o Consultor
Piensa en los resultados más sorprendentes que podrías obtener para tus clientes, algo que realmente resuelva su mayor problema, y pon esa información en un libro. Este libro puede ser tu oferta gratuita, atrayendo a clientes potenciales y calificándolos como interesados en tus servicios.
Negocio de Comercio Electrónico
Si estás vendiendo algo como jaulas para pájaros, podrías regalar un MasterClass titulado “Cómo enseñar a tu loro a hablar”. Si vendes trajes personalizados, podrías ofrecer gemelos gratis con el primer pedido. Estas ofertas son atractivas y relevantes, captando la atención de tu audiencia y llevándolos a través de tu embudo de ventas.
Network Marketer
Para este nicho, podrías crear un webinar gratuito que muestre tu método secreto para encontrar clientes potenciales o convertirlos en distribuidores exitosos. Este enfoque no solo atraerá nuevos prospectos, sino que también los calificará como interesados en tu negocio.
Vendedor Afiliado
Crea tutoriales informativos gratuitos para construir tu propia lista de correos y luego vender las ofertas de otras personas en el backend. También podrías entrevistar a un experto en la industria y ofrecer esa entrevista como tu producto de envío gratuito, agregando valor y credibilidad a tu oferta.
Propietario de un Negocio Físico (Offline)
Piensa en los problemas que tu negocio ayuda a resolver y encuentra una solución única para ellos. Por ejemplo, si tienes una tienda de hardware, podrías grabar un video explicando cómo realizar reparaciones comunes y ofrecerlo en un USB con tu marca como una oferta de envío gratuito. Alternativamente, encuentra un producto físico que puedas ofrecer de forma gratuita con el envío, algo que atraiga a los consumidores y los lleve a tu Escalera de Valor.
El Secreto del Tráfico Frío
El secreto para convertir el tráfico frío es aprovechar el poder de lo gratuito. Sea lo que sea que ofrezcas en tu oferta de envío gratuito, no debe ser aburrido ni de conocimiento general. Debe ser único, atractivo y valioso. Cuanto más único y atractivo, mejor.
Usar ofertas de envío gratuito es la forma más rápida de calificar a tus compradores y hacer que la gente entre en tu escalera de valor. Recuerda, si alguien no está dispuesto a sacar una tarjeta de crédito y pagar unos cuantos dólares por el envío de tu producto, entonces probablemente tampoco vaya a comprar tus otros productos.
Continuará…
