Estructuración del Embudo de Ventas Frontend: Cubriendo Costos y Generando Beneficios
El objetivo principal de este embudo frontend es cubrir los costos del producto gratuito que ofreces. Si lo estructuras de manera adecuada, no tendrás ningún costo de tráfico, y las ventas adicionales se convertirán en puro beneficio.
En términos generales, una oferta de “producto gratis más el envío” suele perder dinero inicialmente, pero el objetivo es utilizar las ventas adicionales para cubrir esos costos, o incluso para obtener ganancias. Por otro lado, las “Ofertas Autoliquidables” (SLO, por sus siglas en inglés, Self-Liquidating Offer) están diseñadas para alcanzar el punto de equilibrio antes de cualquier venta adicional, logrando que no incurras en pérdidas desde el principio.
Estrategia de Atracción y Conversión
Para poner en marcha este embudo, primero debes atraer a la gente con un recurso gratuito, como un video, un reporte, un eBook, etc. Una vez captados, los usuarios aterrizan en tu landing page, donde se presenta tu oferta central.
El Modelo Estrella, Historia, Guión de Solución
Este modelo se basa en tres elementos clave para estructurar una carta de ventas efectiva: una estrella (o personaje atractivo), una historia que agite un problema y, finalmente, una solución (tu producto).
Si sigues este guión, obtendrás una carta de ventas sólida y persuasiva. Vamos a revisar las tres secciones principales: Estrella, Historia y Solución.
Sección 1: Estrella
- Interrupción del Patrón:
Este es el primer impacto que reciben los prospectos. Es crucial captar su atención de inmediato, sacándolos de su entorno o actividad actual y absorbiéndolos en tu copywriting. No es fácil, pero la interrupción de patrón es una técnica poderosa. Por ejemplo, Russell Brunson utiliza la siguiente interrupción de patrón para su producto sobre adicción a la pornografía:“Sucedió de nuevo, ¿verdad? A ti… o a alguien que amas. Conozco tu historia… La situación de cada uno es diferente, pero los resultados suelen ser los mismos…”Otro enfoque común es comenzar con una imagen inusual o una pregunta intrigante para captar la atención:“¿Qué tiene que ver esta extraña tortuga con tu [problema]? Te lo voy a mostrar en este vídeo, pero primero…” - Preguntas Básicas sobre el Deseo:
Estas preguntas dirigen la atención del prospecto hacia el resultado que desea lograr. Un ejemplo de estas preguntas, utilizadas en el producto “ListHacking (estrategias y técnicas utilizadas para construir, crecer y monetizar una lista de contactos, generalmente una lista de correo electrónico.) ” de Brunson, sería:“Tengo una pregunta rápida para ti…
¿Alguna vez has querido trabajar desde casa?
¿Tienes tu propio negocio?
Vamos… sabes que quieres ese estilo de vida… del que todo el mundo habla… Donde puedes trabajar desde casa en ropa interior… O en una playa con tu portátil…” - Agitar los Fracasos del Pasado:
Si los prospectos están leyendo tu carta de ventas, es probable que ya hayan intentado resolver su problema antes y hayan fracasado. Este es el momento de recordarles esos fracasos, agitándolos para que sientan la necesidad de una nueva solución. Por ejemplo:“Entonces… ¿por qué no te ha pasado todavía?
Vamos… admítelo.
Esta no es la primera vez que has estado buscando una forma probada de ganar dinero… ¿verdad?
¿Cuándo es tu turno?” - Gran Promesa / La Cosa Única:
Aquí es donde introduces una promesa poderosa que se convertirá en el foco principal de tu carta de ventas:“Cuando veas este vídeo hasta el final, vas a descubrir [tu promesa única].” - Presenta la Estrella:La estrella es el personaje atractivo. Brunson suele usar el arquetipo del héroe reacio, pero puedes adaptar esta figura según el producto y el mercado. Podrías iniciar la presentación con algo como:“Hola, me llamo Russell. Y hace unos años, yo era como tú…”
Sección 2: Historia
La segunda sección del embudo de ventas se centra en la historia, una herramienta poderosa para conectar emocionalmente con tu audiencia y llevarlos en un viaje que resuene con sus propios desafíos y aspiraciones. Si ya has escrito tu secuencia de telenovelas (SOAP), esta parte te resultará familiar.
6. Alto drama
Para captar la atención de tu audiencia desde el principio, comienza con un momento de alto drama. Piensa en las películas que atrapan tu interés de inmediato. Estas no empiezan con una introducción lenta, sino que te lanzan directamente a una escena intensa, un momento cargado de emoción y conflicto. Lo mismo debe ocurrir en tu carta de ventas. Presenta a tu personaje atractivo (o “estrella”) en un instante poderoso y dramático que los deje al borde de sus asientos.
Por ejemplo:
“El arma estaba en mi cara. Estaba mirando por el cañón oscuro, y pude ver la bala en la cámara. Mi corazón latía en mis oídos, y ríos de sudor corrían por mi cara…”
O:
“Me arrastré desde debajo de mi escritorio, casi golpeándome la cabeza mientras agarraba el teléfono… ‘Hola’, murmuré. ‘¿QUÉ ESTÁ HACIENDO EL #@%#^$@?’ Respondió el extraño en la otra línea. Confundido, le pregunté de qué estaba hablando. ‘En las últimas seis horas, hemos recibido más de treinta quejas de spam de SU Dirección IP… Russell, eres un SPAMMER, y estamos cerrando tu acceso a Internet’. ‘¿Qué?’ Estaba tan confundido…”
Este tipo de inicio atrapa la atención y establece un tono de urgencia e interés.
7. PARED de la historia de fondo
Una vez que has captado la atención de tu audiencia, es momento de construir la historia de fondo que llevó al punto de intenso drama. Aquí es donde explicas cómo llegaste tú, o tu personaje atractivo, a esta situación crítica. Es fundamental que en esta parte se muestre que el personaje ha golpeado una pared, que ha llegado a un punto donde se siente completamente atascado. Este es el momento de conexión con tu audiencia, porque probablemente estén experimentando algo similar: han intentado una y otra vez conseguir el resultado que desean, pero se encuentran estancados.
Por ejemplo:
“Verás, solo seis horas antes, había comenzado ‘oficialmente’ mi nuevo negocio como vendedor de correo electrónico… O eso pensé… Había estado tratando de aprender marketing en línea durante casi un año, y seguía escuchando a la gente hablar sobre cómo lo MÁS IMPORTANTE que puedes tener es… tu propia lista de correo electrónico.”
Este relato no solo construye empatía, sino que también establece el contexto necesario para los próximos pasos de la historia.
8. Identificar el problema
Ahora que tu audiencia está inmersa en la historia, es hora de identificar el problema que está impidiendo que el personaje atractivo (y, por extensión, tu audiencia) tenga éxito. Este problema es la razón principal por la que están estancados, y es fundamental que tu audiencia lo reconozca como algo que también están experimentando. Mientras más cercano sea este problema al de tus lectores, más poderosa será la conexión que establezcas con ellos.
Por ejemplo:
“El problema que tuve fue _______________.”
Esta declaración directa y honesta comienza a preparar el terreno para la solución que les presentarás.
9. Epifanía o declaración de independencia
Una vez que el problema ha sido claramente identificado, la historia avanza hacia una epifanía o una declaración de independencia. Este es el momento en el que el personaje atractivo se da cuenta de algo crucial que cambia su perspectiva o decide tomar una acción decisiva para superar el obstáculo. Esta epifanía es clave, ya que marca el inicio del camino hacia la solución.
Por ejemplo:
“Y fue entonces cuando tuve mi gran momento ‘Ah-ha’… Fue entonces cuando decidí que TENÍA que hacer un cambio.”
Este cambio es el punto de inflexión en la historia y establece la expectativa de que una solución está por llegar.
10. Tu camino para encontrar la solución definitiva
A continuación, lleva al lector a través del camino que el personaje atractivo recorrió para encontrar la solución definitiva. Describe algunas de las cosas que intentó antes de tener éxito. Esto no solo añade realismo y credibilidad a la historia, sino que también demuestra que encontrar la solución fue un proceso, lo que hace que el eventual éxito sea aún más gratificante.
Por ejemplo:
“Así que, primero intenté ______________. Eso no funcionó en absoluto. Luego intenté ___________, y fue un poco mejor…”
Este recorrido por diferentes intentos fallidos hace que la audiencia vea el valor de perseverar y seguir buscando hasta encontrar lo que funciona.
11. Primera señal de éxito
En este punto, es crucial mostrar la primera señal de éxito. Este es el momento en que las cosas finalmente comienzan a funcionar, y es una señal de esperanza tanto para el personaje atractivo como para tu audiencia. Algunos de tus lectores pueden estar justo en el umbral de experimentar este éxito, y ver que tú o tu personaje atractivo han pasado por lo mismo les da el impulso necesario para seguir adelante.
Por ejemplo:
“Y fue entonces cuando finalmente intenté ____________. ¿Y adivina qué? ¡Esta vez funcionó!”
Este momento es la luz al final del túnel que todos están buscando.
12. Conspiración
Luego, revela la conspiración que tu personaje atractivo descubre, una que explica por qué las cosas parecían estar en su contra desde el principio. Tus clientes potenciales probablemente ya sienten que las cartas están apiladas contra ellos, y esta parte de la historia aborda y valida esos miedos.
Por ejemplo:
“¡Y fue entonces cuando me di cuenta de que no era mi culpa! Es por ___________ . ¡No es de extrañar que estuviera luchando!”
Esta revelación es liberadora y reafirma la idea de que hay una salida.
13. La gran mentira
Explica la gran mentira que ha estado frenando a tu audiencia. Este es el mito o la creencia errónea que ha impedido su éxito hasta ahora. Desenmascarar esta mentira es clave para que tu audiencia pueda avanzar.
Por ejemplo:
“Durante años, me habían estado diciendo __________, y cuando me di cuenta de que no era cierto, finalmente pude salir de sus cadenas y obtener los resultados que merecía.”
Desenmascarar esta mentira es crucial para que la audiencia vea el camino hacia adelante.
14. Enemigo común
Identifica y presenta al enemigo común, que es el verdadero culpable detrás de la gran mentira y de los obstáculos que enfrentaba el personaje atractivo. Este enemigo puede ser una entidad, una mentalidad, o una situación específica que estaba bloqueando el camino hacia el éxito.
Por ejemplo:
“El verdadero problema es ___________. Ellos fueron los que me impidieron ___________.”
Identificar un enemigo común unifica a tu audiencia contra un adversario compartido.
15. Crecimiento rápido
Después de haber desenmascarado la gran mentira y enfrentado al enemigo común, muestra cómo el personaje atractivo experimenta un crecimiento rápido. Este es el punto en el que todo comienza a mejorar rápidamente, y es el momento en que tu audiencia ve que el éxito es no solo posible, sino inevitable con la estrategia correcta.
Por ejemplo:
“Una vez que me di cuenta de ___________, ¡es cuando empezamos a ___________ muy RÁPIDO!”
Este crecimiento acelerado es lo que todos desean, y les muestra que están en el camino correcto.
16. Estudios de caso
Refuerza la credibilidad de tu historia mostrando estudios de caso de otras personas que han seguido el mismo camino y han logrado resultados similares. Esto demuestra que tu solución no es única ni exclusiva, sino replicable y accesible para cualquier persona que siga los pasos correctos.
Por ejemplo:
“Pero no fui solo yo. Echa un vistazo a lo que ______________. ha hecho por los demás.”
Estos estudios de caso actúan como prueba social y fortalecen la confianza en tu solución.
17. Beneficios ocultos
Finalmente, destaca los beneficios ocultos que tu solución o descubrimiento ha proporcionado, que van más allá de lo que inicialmente se esperaba. Estos beneficios adicionales son la guinda del pastel y ofrecen una razón más para que tu audiencia se sienta segura de seguir tu camino.
Por ejemplo:
“No me di cuenta cuando empecé que no solo lo hace , sino que también ___________,, Y ___________.”
Estos beneficios inesperados refuerzan la idea de que tu solución es más valiosa de lo que parece a primera vista.
Sección 3: Solución
Llegamos a la etapa final del embudo de ventas, donde reúnes todo lo que has presentado hasta ahora y lo conviertes en una oferta irresistible para tus lectores. Es hora de presentar tu solución y llevar a tu audiencia a tomar acción.
18. Introducción formal
Comienza esta sección presentando tu producto de manera directa y concisa. Es importante que los lectores comprendan de inmediato cuál es la solución que has creado para ellos.
Por ejemplo:
“Y es por eso que creé [Nombre del Producto].”
Esta introducción debe ser clara y anunciar el producto como la respuesta a los problemas que has identificado en las secciones anteriores.
19. Dolor y coste
Comparte con tu audiencia lo que tuviste que pasar para crear el producto. Esto les dará una idea del valor y el esfuerzo invertido, y por qué es algo que ellos no podrían haber hecho fácilmente por su cuenta.
Por ejemplo:
“Esto tardó [tiempo] en crearse, y me costó [coste]. Pero valió la pena.”
Este detalle refuerza el valor del producto y muestra que su desarrollo fue un proceso arduo.
20. Facilidad
Explica cuánto esfuerzo ahorra el producto a tus clientes. Esto es clave para que los lectores vean la conveniencia y simplicidad que tu solución les ofrece.
Por ejemplo:
“¡Hace que [la tarea] sea mucho más fácil!”
Este mensaje debería dejar claro que tu producto no solo resuelve un problema, sino que también lo hace de manera eficiente y sin complicaciones.
21. Velocidad
Destaca cuánto tiempo ahorra el producto. Todos valoran el tiempo, por lo que este punto es crucial para mostrar que tu solución no solo es efectiva, sino también rápida.
Por ejemplo:
“Lo que solía llevarme [tiempo anterior], ahora puedo hacerlo en [nuevo tiempo].”
Este tipo de afirmación resalta la eficiencia del producto, haciéndolo aún más atractivo.
22. Beneficios “así”
Ahora, detalla los beneficios de tu producto de manera clara y concisa, utilizando la estructura “así que…”. Esto conecta directamente los beneficios con los resultados deseados por los lectores.
Por ejemplo:
“Quema grasa mientras duermes, así que puedes perder peso sin hacer ejercicio.”
“Construye tu lista en piloto automático, así que puedes concentrarte en dirigir tu negocio.”
Este enfoque asegura que los lectores comprendan exactamente cómo su vida mejorará al usar tu producto.
23. Prueba social
La prueba social es fundamental para construir confianza. Comparte testimonios de clientes satisfechos que validen tu producto y sus beneficios.
Por ejemplo:
*”Pero no solo confíes en mi palabra. Esto es lo que otros están diciendo:”
“¡Esto [beneficio] me ahorra tiempo y esfuerzo todos los días! Me encanta cómo [característica] y [otra característica].”
Los testimonios auténticos son una de las herramientas más poderosas para persuadir a los compradores potenciales.
24. Haz la oferta
Es momento de hacer la oferta formal. Explica claramente lo que los compradores recibirán y destaca el valor de la oferta.
Por ejemplo:
“Pero, antes de empezar, déjame hacerte una pregunta… ¿Te gustaría tener acceso a [producto/servicio]?
Por menos del costo de una comida barata para dos, puedes obtener acceso a todo dentro de [nombre del producto/servicio].
Ahora, aunque sería imposible mostrarte TODOS los beneficios de [nombre del producto], quiero mostrarte algunas de las cosas que experimentarás tan pronto como estés dentro.”
Este es el momento en que presentas el precio de forma atractiva y detallada.
25. Crear valor
Añade bonificaciones y características adicionales para aumentar el valor percibido de tu oferta. Asegúrate de que estas bonificaciones estén alineadas con el enfoque principal de tu producto.
Por ejemplo:
“Además, obtendrás [bonificación 1], [bonificación 2] y [bonificación 3].”
Estas adiciones deben sentirse como una verdadera mejora a la oferta principal.
26. Flotar un precio falso
Antes de revelar el precio real, menciona un precio falso más alto que refleje el valor total de todos los elementos incluidos. Este precio debe ser ético y justificado.
Por ejemplo:
“El valor total de todo esto es [precio falso] porque [razón del alto valor].”
El precio falso ayuda a los lectores a contextualizar el valor de la oferta antes de conocer el precio real.
27. Cierre emocional (si / todos)
Usa un cierre emocional para anclar la oferta y ayudar a los compradores a justificar el precio falso que mencionaste. Este cierre debe tocar tanto las aspiraciones (hacia el placer) como los temores (lejos del dolor) de tu audiencia.
Por ejemplo:
*”Si todo esto fuera darte la casa de tus sueños, ¿valdría la pena?” (Hacia el placer)
“Si todo esto fuera dejarte despedir a tu jefe, ¿valdría la pena?” (Lejos del dolor)
Este paso ayuda a los compradores potenciales a ver el valor emocional y práctico de tu oferta.
28. Revela el precio real
Finalmente, revela el precio real, que debe ser significativamente más bajo que el precio falso mencionado anteriormente.
Por ejemplo:
“No te voy a cobrar [precio falso]. Solo te voy a cobrar [precio real].”
Este contraste refuerza la percepción de valor y hace que el precio real se sienta como una ganga.
29. Garantía (lógica)
Ofrece una garantía sólida para eliminar cualquier riesgo percibido por los compradores. Dale a la garantía un nombre único para hacerla memorable.
Por ejemplo:
“Voy a asumir todo el riesgo y te daré mi [nombre de garantía loco].”
Una garantía fuerte puede ser el empujón final que muchos necesitan para tomar la decisión de compra.
30. Inyectar la escasez (Fear Close)
Introduce un elemento de escasez para motivar a los compradores a actuar ahora. Esto puede ser una oferta limitada en tiempo o en cantidad.
Por ejemplo:
“Pero debes actuar ahora porque [razón de escasez].”
Este paso crea un sentido de urgencia y ayuda a evitar la procrastinación.
31. Ritmo futuro
Ayuda a los lectores a visualizar los beneficios futuros de adquirir tu producto. Esto les permite imaginar cómo mejorará su vida después de la compra.
Por ejemplo:
“Imagínate cómo será la vida cuando [beneficio].”
Visualizar el futuro éxito motiva a los compradores a actuar.
32. Llamada a la acción
Instruye a los lectores sobre qué hacer para hacer una compra, y describe lo que ocurrirá después.
Por ejemplo:
“Así que haz clic en el botón de abajo ahora mismo y serás llevado a un formulario de pedido seguro. Después de ingresar la información de tu tarjeta de crédito, serás llevado a un área segura para miembros donde puedes descargar [producto], ¡incluso si son las 2:00 a.m.!”
Una llamada a la acción clara y directa es esencial para guiar a los lectores a través del proceso de compra.
33. Venta posterior
Haz que los lectores sientan que podrían quedarse atrás si no se apresuran a tomar acción.
Por ejemplo:
“Para aquellos que ya se están registrando, esto es lo que va a pasar a continuación…”
Este paso mantiene el impulso y asegura que los lectores no pierdan el entusiasmo después de la compra inicial.
34. Venta para llevar (Advertencia)
Explica que necesitan tomar una decisión ahora, y que no te afectará si no lo hacen, pero sí a ellos.
Por ejemplo:
“Verás… no nos importa si te inscribes ahora mismo o no. Todavía seguiremos con nuestros negocios diarios y alcanzaremos nuestros objetivos financieros con absoluta certeza, ya sea que te unas a nuestro equipo o no. Sin embargo, sin nuestra ayuda, SIEMPRE estarás trabajando más duro de lo que realmente necesitas.”
Este mensaje refuerza la idea de que la decisión de compra recae en ellos y que la consecuencia de no hacerlo es suya.
35. Cerrar con recordatorio
Finaliza con un resumen de la oferta para aquellos que puedan haber pasado por alto algún detalle clave.
Por ejemplo:
“Recuerda, obtienes [recapitular la oferta].”
Este resumen refuerza los puntos clave y asegura que los lectores recuerden todos los beneficios de tu oferta antes de tomar su decisión final.
Eso es todo
Este es el guion completo para una carta de ventas de Estrella, historia y solución en formato largo. Esta estructura funciona eficazmente tanto para cartas de venta escritas como para vídeos, y es fundamental infundir cada uno de los pasos con la personalidad del personaje atractivo. Utiliza estas 35 piezas como marco para guiar a tus lectores desde el primer contacto hasta la compra.
Puedes experimentar por ti mismo cómo crear embudos como este, te invito a probar ClickFunnels. Te ofrecen una prueba gratuita de 14 días, y es una excelente oportunidad para ver cómo funciona.
Si ya cuentas con un sitio creado con WordPress y quieres crear este tipo de embudos puedes probar con CartFlows.
En los planes de hospedaje web que manejamos incluimos este tipo de plugins para tus proyectos. Si prefieres que alguien más maneje esto por ti, estoy aquí para ayudarte a integrar este tipo de estrategias.
