Vender productos o servicios de alto precio no es fácil, pero con la estrategia correcta, puedes maximizar las conversiones y atraer a clientes de calidad. El Embudo de Venta de Alto Precio de 3 Pasos cualifica a los prospectos y los guía hacia una decisión de compra bien informada y comprometida.
Paso #1: La Página del Caso de Estudio
Objetivo: Mostrar resultados y construir confianza.
Este primer paso se basa en una página simple que presenta un vídeo de caso de estudio. El vídeo debe ilustrar claramente los resultados tangibles que tus clientes han logrado usando tu producto o servicio. Es crucial que este vídeo sea tanto informativo como emocional, conectando con las aspiraciones y problemas del espectador.
Ejemplo: Supón que ofreces servicios de coaching empresarial. En tu vídeo, puedes incluir el testimonio de un cliente que triplicó sus ingresos en seis meses después de implementar tus estrategias. Este testimonio debe ser acompañado de gráficos o cifras que respalden sus afirmaciones.
Después del vídeo, incluye un botón de “Aplicar Ahora”, que lleva a los interesados a un formulario de solicitud. Este formulario es clave para filtrar a los clientes potenciales, asegurándote de que solo aquellos que están realmente interesados y que encajan con tu perfil de cliente ideal avancen al siguiente paso.
Paso #2: La Solicitud Completa
Objetivo: Precalificar y filtrar prospectos.
Una vez que el prospecto hace clic en “Aplicar Ahora”, es dirigido a un formulario de solicitud que cumple un doble propósito: 1) Recolectar información clave sobre el negocio del prospecto, y 2) Actuar como un filtro que elimine a aquellos que no están listos o no son aptos para trabajar contigo.
Ejemplo: En tu formulario, podrías preguntar sobre los ingresos anuales del negocio del prospecto, sus objetivos de crecimiento y los desafíos actuales que enfrenta. Además, podrías incluir preguntas como “¿Por qué crees que deberíamos trabajar juntos?” o “¿Qué te hace un buen candidato para este programa?”, lo que obliga al prospecto a reflexionar sobre el valor que tú puedes aportar y su nivel de compromiso.
Este formulario ayuda a preencuadrar al prospecto, haciéndolo consciente de que trabajar contigo es un privilegio y una inversión seria. Después de completar la solicitud, los prospectos son dirigidos a una “página de tareas”, donde se les asignan actividades específicas para completar antes de avanzar.
Paso #3: La Página de Tareas
Objetivo: Fortalecer la conexión y preparar al prospecto para la venta.
En esta etapa, los solicitantes reciben tareas diseñadas para fortalecer su vínculo contigo o con tu personaje atractivo (el experto o coach). Las tareas también preparan al prospecto para la siguiente interacción, generalmente una llamada de ventas.
Ejemplo: Supongamos que tu programa de coaching incluye una lección clave sobre la mentalidad empresarial. En la página de tareas, podrías pedirle al prospecto que vea un vídeo en el que explicas los fundamentos de esta mentalidad y cómo ha transformado a otros empresarios. Otra tarea podría ser pedirle que lea un estudio de caso detallado de uno de tus clientes más exitosos.
La idea es que, al completar estas tareas, el prospecto se sienta más conectado contigo y más preparado para comprometerse. También puedes incluir un mensaje que indique que un miembro de tu equipo se pondrá en contacto con ellos pronto, ofreciendo la opción de llamarte directamente si están ansiosos por empezar.
Guion de Dos Pasos de venta de alto precio
Para vender productos de alto valor, es necesario un proceso que puede extenderse entre 75 minutos y dos horas. Este enfoque se basa en la colaboración entre dos personas distintas: el setter (precalificador) y el closer (cerrador). Utilizar a dos vendedores no solo distribuye el trabajo, sino que también proporciona una mayor consistencia en las ventas, asegurando que cada prospecto reciba la atención y el manejo adecuados durante las diferentes etapas del proceso.
El Rol del Setter
El setter es el primero en interactuar con el prospecto. Su tarea principal es recopilar información básica y emocional sobre el prospecto, identificando sus puntos de dolor y sus objetivos. Este primer contacto es crucial, ya que establece el tono para el resto de la interacción. El setter debe ser hábil en crear una conexión genuina y en descubrir las motivaciones subyacentes del prospecto. Al final de esta etapa, el setter entrega al prospecto al closer, asegurando una transición fluida.
El Rol del Closer
El closer, por otro lado, tiene la tarea de profundizar en el dolor del prospecto, haciéndolo más tangible y urgente. Este es el momento en que el prospecto comienza a venderse a sí mismo la idea de que el programa es la solución que necesita. El closer refuerza esta convicción y, finalmente, presenta la solución de manera que el prospecto se sienta alineado con el valor del producto o servicio de alto costo. Aquí es donde se cierra la venta, con el prospecto completamente convencido de que está tomando la mejor decisión.
Ejemplo del Proceso
Imagina un escenario en el que estás vendiendo un programa de coaching de 10.000 USD. El setter comienza la llamada creando una relación de confianza, preguntando sobre los desafíos que el prospecto enfrenta en su negocio, también realiza preguntas tipo de entrevista de trabajo para saber si califica y qué lo motivó a considerar este programa. Después de entender profundamente las necesidades del prospecto, el setter lo pasa al closer. El closer entonces hace preguntas más profundas, como “¿Cómo te afecta este problema en tu vida diaria?” o “¿Qué significaría para ti resolver este problema de una vez por todas?”. Una vez que el prospecto expresa su deseo de cambio, el closer presenta el programa como la solución ideal, destacando los beneficios clave y asegurando que el prospecto vea el valor de la inversión.
Este enfoque en dos pasos no solo asegura que cada prospecto reciba una experiencia personalizada, sino que también aumenta significativamente la probabilidad de cerrar ventas de alto valor.
El Guion Establecido
El guion establecido es una parte crítica en el proceso de ventas de productos de alto valor. El setter tiene la tarea de conectar con el prospecto, identificar sus necesidades y motivaciones, y preparar el terreno para que el closer cierre la venta. Este guion guía al setter a través de cada paso necesario para maximizar las posibilidades de éxito.
Introducción
Para los setters, cuyo rol principal es generar citas y establecer la primera conexión con el cliente potencial, el objetivo inicial es lograr que la conversación fluya de manera natural y discreta. La clave aquí es evitar que la interacción se sienta como una venta agresiva y, en cambio, crear un ambiente cómodo donde el prospecto se sienta escuchado y comprendido.
El setter comienza la conversación con un tono amistoso y auténtico, enfocado en conocer al prospecto en un nivel más personal. Esto implica hacer preguntas abiertas y mostrar un interés genuino en su situación actual. Es crucial que el setter esté atento a cualquier emoción que surja durante la charla, ya que las emociones juegan un papel fundamental en la toma de decisiones.
A medida que el setter avanza en la conversación, su objetivo es identificar cómo se siente el prospecto respecto a su situación actual. ¿Está satisfecho con su estado actual o siente que hay algo más que podría lograr? Comprender estas emociones le permitirá al setter adaptar la conversación y guiar al prospecto hacia un entendimiento de por qué necesita un cambio o una solución, estableciendo la base para los pasos posteriores en el guion.
Este enfoque no solo ayuda a construir una relación de confianza desde el principio, sino que también prepara al prospecto para una discusión más profunda sobre sus necesidades y deseos, lo cual es fundamental para avanzar en el proceso de ventas.
Preguntas
En esta etapa del guion, el setter debe dirigir la conversación hacia el futuro del prospecto, explorando sus aspiraciones más profundas y el motivo detrás de ellas. El propósito es identificar no solo los objetivos tangibles, como ganar más dinero o alcanzar una posición profesional, sino también las emociones y deseos ocultos que impulsan estos objetivos. Esto es esencial porque las decisiones de compra suelen estar motivadas por emociones, y comprender estas emociones le permitirá al setter conectar mejor con el prospecto.
El setter comienza haciendo preguntas que inviten al prospecto a visualizar su futuro ideal:
- ¿Cuáles son sus esperanzas y sueños?
- ¿Cuál es la verdadera razón, en el fondo, por la que quiere esas cosas?
- Puede que quiera ganar cien mil dólares al año, eso es genial. ¿Pero por qué?
- ¿Qué le permitiría hacer ese dinero?
Luego, el setter puede profundizar más en estos deseos, preguntando sobre escenarios específicos que puedan resonar emocionalmente con el prospecto:
- ¿Dejar su trabajo actual?
- ¿Quedarse en casa con sus hijos?
- ¿Comprar un yate y navegar alrededor del mundo?
- ¿Comprarle una casa a sus padres de edad avanzada?
- ¿Finalmente mostrarle a su ex esposa que vale algo después de todo?
Estas preguntas permiten que el prospecto reflexione sobre sus verdaderos deseos y necesidades, revelando los “botones emocionales” que son críticos para avanzar en el proceso de venta.
Una vez que el setter ha identificado estos botones emocionales, debe asegurarse de que el prospecto los reconozca y los verbalice. Es fundamental que el prospecto admita que aún no ha alcanzado sus metas y que quizás no tenga el conocimiento o las herramientas necesarias para hacerlo solo. Por ejemplo, el setter podría preguntar:
- Si supieras cómo construir un negocio con solo cinco horas a la semana, ¿lo harías?
Este tipo de preguntas situacionales (inspiradas en el Método SPIN) no solo esclarecen las aspiraciones del prospecto, sino que también lo enfrentan con la realidad de su situación actual, preparando el terreno para que acepte que necesita ayuda.
El setter no puede avanzar en el guion hasta que haya desenterrado y comprendido plenamente los deseos emocionales del prospecto. Es crucial que el prospecto no solo los reconozca, sino que también vea claramente la brecha entre su situación actual y sus sueños, abriendo la puerta para que el setter le ofrezca una solución concreta.
Explosión
En esta sección del guion, el setter tiene la oportunidad de dar una pequeña muestra de lo que el programa ofrece, pero sin entrar en detalles exhaustivos. El objetivo es generar interés y curiosidad, dejando al prospecto con ganas de saber más, y al mismo tiempo, establecer un sentido de exclusividad en la oferta.
El setter comienza reconociendo que no todos los prospectos estarán listos o serán adecuados para el programa. Esto no solo posiciona al programa como exclusivo, sino que también le da al prospecto una sensación de desafío y urgencia, impulsándolo a demostrar que es una persona adecuada para la oportunidad:
- “Ahora, obviamente, es imposible trabajar con todos los que solicitan/compran nuestra información… así que estoy aquí para eliminar a aquellos que no están listos y encontrar a las personas adecuadas para trabajar uno a uno.”
Luego, el setter introduce de manera sutil la propuesta, haciéndola relevante para la situación del prospecto:
- “Entiendo que no sabes cómo construir un negocio en cinco horas a la semana. Y no lo sé, pero tal vez podamos ayudar. Déjame explicarte lo que hacemos aquí…”
Es fundamental que en este punto, el setter no se explaye en los detalles del programa. En lugar de eso, ofrece solo un vistazo de lo que el prospecto podría lograr, dejando espacio para la curiosidad y las preguntas:
- “Podemos ayudarte a descubrir una forma de alcanzar tus objetivos con un enfoque más eficiente y efectivo.”
Después de establecer este marco, el setter debe realizar una pregunta clave diseñada para que el prospecto se venda a sí mismo en la idea del programa. Esta pregunta debe llevar al prospecto a reflexionar sobre su propio éxito y la importancia de tener un mentor o guía adecuado:
- “Déjame preguntarte esto… si pudieras trabajar uno a uno con Russell Brunson o alguien como él… ¿crees que tendrías éxito?”
En este momento, es crucial que el setter permita que el prospecto tome la palabra. El silencio estratégico es una herramienta poderosa, ya que le da al prospecto el espacio necesario para pensar y responder:
- (Prospecto: ¡Absolutamente!)
El setter debe seguir indagando en las razones del prospecto, haciéndolo profundizar en por qué cree que el programa sería beneficioso para él:
- “¿Cómo es que?”
- “¿Por qué trabajar con Russell Brunson te ayudaría a tener éxito?”
Una vez que el prospecto haya explicado sus razones, el setter debe repetir y confirmar esas creencias para consolidarlas en la mente del prospecto:
- “Entonces, si te diera la oportunidad de trabajar con Russell Brunson, ¿crees que tendrías éxito?”
- “Si tuvieras la oportunidad de trabajar con Russell Brunson, ¿podrías conseguir [completar lo que quieren]?”
- “Si tuvieras la oportunidad de trabajar con Russell Brunson, ¿sabrías cómo llegar allí?”
Esta etapa es fundamental para hacer que el prospecto se venda a sí mismo en la idea de unirse al programa. El setter debe seguir preguntando hasta que el prospecto esté convencido de su necesidad de participar. Finalmente, el setter puede hacer que el prospecto justifique por qué sería un buen candidato para el programa:
- “¿Por qué crees que serías un buen candidato para este programa?”
Al final de esta sección, el prospecto debe sentirse seguro y motivado para avanzar al siguiente paso, convencido de que trabajar con el programa es una oportunidad única para alcanzar sus metas.
Postura
En esta sección del guion, el setter tiene la tarea de establecer la autoridad del “más cercano” (el closer o el director de programa) como el verdadero experto. El objetivo es que el prospecto perciba al closer como alguien con un nivel de experiencia y conocimiento superior, capaz de ofrecer el mayor valor en el proceso de ventas.
El setter comienza reconociendo sus propias limitaciones, lo cual ayuda a generar confianza y posiciona al closer como la persona que realmente tiene la autoridad y el conocimiento necesario:
- “Ahora, no soy personalmente un experto en construir negocios en línea en cinco horas a la semana. Mi trabajo es simplemente encontrar a las personas que estén calificadas para formar parte de este programa.”
Esto también ayuda a reducir la presión sobre el prospecto, ya que el setter se presenta más como un guía o filtro en el proceso, en lugar de un vendedor insistente.
Luego, el setter explica su función en el proceso, lo que también subraya la exclusividad del programa:
- “Si creo que eres un buen candidato, te pondré en contacto con nuestro Director de Programa (el más cercano). Él es el que decide quién será el adecuado para nuestro programa.”
Al presentar al closer como el tomador de decisiones, el setter crea un sentido de importancia y seriedad en la conversación. Esto hace que el prospecto sienta que está participando en un proceso selectivo.
A continuación, el setter pide permiso para conocer más sobre el prospecto. Esta parte es crucial, ya que permite al setter indagar profundamente en la situación del prospecto, lo que es esencial para personalizar la oferta más adelante:
- “Antes de hacer eso, necesito saber un poco más sobre ti y rellenar un breve perfil. Necesito entender dónde estás ahora mismo, profesional y financieramente. Entonces necesito averiguar más detalles sobre dónde quieres estar en el futuro. Toda esta información nos ayudará a determinar si vas a ser un buen candidato.”
Finalmente, el setter solicita el permiso del prospecto para hacer preguntas adicionales. Esta solicitud de permiso no solo es una cortesía, sino que también refuerza la idea de que el prospecto tiene el control, lo que puede ayudar a reducir la resistencia y facilitar la apertura en la conversación:
- “¿Está bien si te hago algunas preguntas?”
Al obtener el consentimiento del prospecto, el setter crea un ambiente de colaboración y confianza, estableciendo una base sólida para la siguiente fase del proceso de ventas:
- Prospecto: Claro…
Este consentimiento es clave, ya que otorga al setter la libertad de explorar detalles más personales y profundos, lo que es crucial para identificar si el prospecto es realmente un buen candidato para el programa y para asegurar que el mensaje de venta esté alineado con sus necesidades y deseos.
Sondeo
En esta fase del guion, el setter se enfoca en recopilar información financiera esencial para determinar si el prospecto tiene la capacidad de invertir en el programa. Esta parte del proceso es crítica, ya que sin entender la situación financiera del prospecto, es imposible evaluar si es un buen candidato para avanzar en la venta.
El setter comienza haciendo preguntas generales, diseñadas para que el prospecto se sienta cómodo y abra la puerta a compartir información más sensible:
- “Voy a hacerte algunas preguntas básicas para comenzar: ¿Cuál es tu edad, estado civil y el nivel más alto de educación que has alcanzado?”
Estas preguntas no solo ayudan a romper el hielo, sino que también proporcionan un contexto general sobre el prospecto, lo que facilita la transición a preguntas más detalladas.
Luego, el setter debe asegurarse de que todas las partes involucradas en la toma de decisiones estén presentes:
- “¿Hay alguien más involucrado en tu negocio, como un cónyuge o un socio financiero?”
Si el prospecto menciona que hay otra persona involucrada, el setter debe insistir en que esa persona se una a la llamada en ese momento:
- “Es importante que todas las personas que toman decisiones estén presentes para que podamos asegurarnos de que todos estén en la misma página. ¿Podrías llamarla y ponerla en el altavoz para que continúe la conversación?”
La razón detrás de esto es clara: es inútil seguir adelante con la presentación si todos los responsables de la toma de decisiones no están involucrados, ya que esto podría conducir a objeciones más adelante o a la necesidad de repetir la información.
El objetivo de las siguientes preguntas es evaluar la capacidad financiera del prospecto, para asegurarse de que realmente puede beneficiarse del programa y está en posición de invertir:
- “Ahora me gustaría entender un poco más sobre tu situación financiera. ¿Podrías decirme cómo te sientes en cuanto a tu estabilidad financiera actual?”
Esta pregunta es lo suficientemente amplia como para invitar al prospecto a hablar abiertamente, mientras que el setter puede usarla como un punto de partida para profundizar más.
Este sondeo permite al setter obtener una visión clara de la capacidad de inversión del prospecto, lo que es esencial para adaptar la oferta y asegurarse de que es realista para ambas partes continuar con la negociación.
Encontrar Crédito
En esta etapa, el setter tiene la tarea de investigar a fondo la situación crediticia del prospecto. La información obtenida aquí es fundamental para determinar si el prospecto tiene la capacidad financiera para invertir en el programa. El setter debe abordar estas preguntas con sensibilidad y precisión, asegurándose de que el prospecto se sienta cómodo compartiendo detalles personales.
- Evaluación Inicial del Crédito:
- “¿Cómo calificarías tu crédito en este momento? ¿Por qué?”
- Esta pregunta inicial permite que el prospecto evalúe su situación crediticia y le proporciona al setter una comprensión básica de su capacidad financiera.
- Determinación de Deuda Total:
- “Si Russell Brunson escribiera un cheque y pagara toda tu deuda, ¿cuánto sería?”
- Esta pregunta busca descubrir la cantidad total de deuda que el prospecto tiene, lo cual es crucial para evaluar su capacidad de pago.
- Análisis de Deudas de Tarjeta de Crédito:
- “De esa deuda, ¿cuánto corresponde a la mayor deuda de tu tarjeta de crédito?”
- Aquí, el setter obtiene información específica sobre la deuda de tarjetas de crédito del prospecto, un factor clave para evaluar su flexibilidad financiera.
- Crédito Combinado Disponible:
- “¿Cuál es la cantidad total de crédito combinado que se te ha otorgado?”
- “Restando la deuda total del crédito combinado extendido, ¿cuánto crédito disponible tienes?”
- Este paso es esencial para entender cuánto crédito disponible tiene el prospecto, en comparación con el costo del programa.
- Exploración de Saldos de Crédito:
- Es importante que el prospecto hable sobre sus saldos de crédito para demostrar que el programa está diseñado para ayudarlos a pagar sus deudas, en lugar de aumentar su carga financiera.
- Verificación de Ahorros e Inversiones:
- “¿Tienes alguna cuenta de ahorro o inversión?”
- “¿Tienes tu propia casa o alquilas?”
- “¿Qué pasa con las cuentas de jubilación?”
Esta parte la siento un poco invasiva, sin embargo, el setter obtiene una visión clara de la situación financiera del prospecto y puede determinar si es viable para ellos participar en el programa, asegurando que tanto el prospecto como la empresa tomen una decisión informada y sostenible.
Objetivos
En esta etapa, el setter debe centrarse en los objetivos a corto y largo plazo del prospecto, haciéndole visualizar cómo sería su situación ideal si lograra alcanzar esos objetivos. El propósito es que el prospecto se imagine a sí mismo teniendo éxito y se comprometa emocionalmente con la idea de trabajar uno a uno con un experto.
- Visualización de Resultados a Corto Plazo:
- “¿Cuál sería una situación óptima en seis meses?”
- “¿Dónde querrías que estuviera tu negocio en seis meses?”
- Historia y Esfuerzos Pasados:
- “¿Cuánto tiempo has estado intentando hacer ______________?”
- “¿Qué tan exitoso has sido?”
- Proyección a Largo Plazo:
- “En doce meses, ¿dónde quieres estar? ¿Qué te haría sentir bien?”
- Validación y Confirmación:
- “Entonces, al trabajar uno a uno con Russell Brunson… ¿crees que podrías lograr estos objetivos?”
- “¿Puedes verte a ti mismo lográndolos?”
- “¿Cómo es que?”
El setter debe escuchar atentamente las respuestas, repitiendo y afirmando las expectativas y esperanzas del prospecto. Esto no solo asegura que el prospecto se sienta comprendido, sino que también establece una base sólida para que el closer continúe la conversación con un enfoque más centrado en las soluciones que el programa puede ofrecer.
Compromisos
En esta sección, el setter tiene la tarea de conseguir que el prospecto haga una serie de compromisos claros y específicos antes de ser entregado al closer. Estos compromisos son cruciales para asegurarse de que el prospecto esté realmente listo para avanzar y, lo más importante, para que él mismo se considere apto para el programa.
- Compromiso de Tiempo:
- “Pareces un candidato potencial para que se lo recomiende a mi director. Antes de que pueda hacer la recomendación y entregarte a él, hay cuatro compromisos que deben ser aceptables para ti. El primero es el compromiso de tiempo. Debes comprometerte a un mínimo de ___________ horas por semana para trabajar en tu negocio. ¿Puedes hacer eso?”
- Compromiso de Entrenamiento:
- “Necesitamos personas que puedan entrenar y estén dispuestas a aprender y seguir los consejos de nuestros expertos. ¿Puedes hacer eso? ¿Por qué crees que eres capaz de ser entrenado?”
- Compromiso de Acción Inmediata:
- “Estamos buscando personas que puedan empezar hoy. Queremos que los responsables de la toma de decisiones sean rápidos. ¿Cuándo crees que es el mejor momento para empezar a trabajar en ___________ (sus objetivos)?”
- La respuesta ideal es “ahora mismo”, lo que indica que el prospecto está listo para tomar acción de inmediato. Si el prospecto responde positivamente, el setter debe continuar confirmando: “Genial. Si parece que esto es adecuado para los dos, ¿hay algo que te impida empezar hoy?”
- Compromiso Financiero:
- “Queremos enseñarte el concepto de usar OPM (dinero de otras personas) para invertir en ___________. ¿Estás familiarizado con esta idea? ¿Te gustaría saber más al respecto?”
- Esta parte es clave para preparar al prospecto para la inversión. El setter explica cómo utilizar el crédito como una herramienta para financiar el crecimiento del negocio. Luego, presenta las opciones de inversión: “Tenemos dos niveles en este programa:________ y__________. (Precio más bajo y precio más alto). ¿Con cuánto te sentirías cómodo invirtiendo para que tu negocio comience hoy? ¿Por qué elegirías esa cantidad?”
Preparando la Transición:
- “Ahora te voy a poner en espera mientras hablo con mi director. Discutiré contigo como candidato. Si creemos que eres una buena opción para el programa, y alguien con quien querríamos trabajar, entonces volveré a la llamada.”
- “Déjame que te escriba el nombre de mi director; es ___________. Estoy muy feliz de que esté disponible para hablar contigo personalmente, porque es un experto en ___________.”
Asegurando la Expectativa:
- “Lo más importante es que su trabajo es asegurarse de que tengamos el tipo correcto de personas en nuestro equipo. Por lo tanto, quiero que entiendas que esto no es para todo el mundo. Por favor, no te ofendas si no te ofrece un espacio. ¿De acuerdo?”
Preparación Final:
- “Está en una reunión ahora mismo, pero dijo que estará encantado de llamarte en cinco o diez minutos. Quería que te hiciera un pequeño ejercicio mientras esperas. Sé que hemos hablado de tus objetivos, pero a él le gustaría que los escribieras por ti mismo. Anota un objetivo financiero de seis a doce meses. A continuación, escribe tres cosas que quieras además del dinero. ¿De acuerdo? ¡Genial! Mi director te llamará en breve.”
Este proceso es fundamental para asegurar que el prospecto esté comprometido en todos los aspectos: tiempo, entrenamiento, acción inmediata y financiero. Al obtener estos compromisos, el setter establece una base sólida para que el closer continúe con el proceso de venta, con un prospecto ya predispuesto a tomar la decisión final.
El guión de cierre
El guión para el closer (la persona encargada de cerrar la venta) es fundamental para reforzar las decisiones que el prospecto ha tomado hasta este punto. Aquí, el closer debe seguir un enfoque similar al del setter, pero con un enfoque más profundo en conectar al prospecto con sus sueños y objetivos, asegurando que el prospecto se venda a sí mismo en la idea de unirse al programa.
Reafirmación de la Decisión del Prospecto
Comienza haciendo preguntas que permitan al prospecto imaginar cómo será su vida después de tener éxito con el programa. Las preguntas deben estar diseñadas para conectar al prospecto emocionalmente con sus metas y los beneficios que espera obtener.
- ¿Por qué hablas en serio sobre ___________ ahora mismo?
- ¿Cuánto tiempo llevas pensando en ___________?
- ¿Qué es lo más importante que te ha retenido de ____________?
- ¿Qué quieres lograr en seis meses? ¿Qué haría eso por ti?
- ¿Qué esperas lograr en doce meses? ¿Qué haría eso por ti?
- ¿Qué tal en cinco años? ¿Cómo sería tu estilo de vida?
Estas preguntas llevan al prospecto a visualizar su futuro deseado, fortaleciendo su decisión de tomar acción ahora.
Conectar al Prospecto con sus Sueños
El closer debe ayudar al prospecto a ver cómo el programa puede transformar su vida, haciéndolo visualizar el impacto que tendría trabajar con un experto como en este caso Russell Brunson.
- Si tuvieras la oportunidad de trabajar con alguien como Russell Brunson, ¿cómo marcaría eso la diferencia en tu vida?
- ¿Hay algo más que te gustaría lograr?
Después de que el prospecto exprese sus sueños y objetivos, el closer pasará nuevamente por los cuatro compromisos que el prospecto debe aceptar para continuar.
Los Cuatro Compromisos
El closer debe asegurarse de que el prospecto esté comprometido en todas las áreas críticas: tiempo, toma de decisiones, recursos y enseñabilidad.
- Compromiso de tiempo:
- ¿Puedes comprometerte a __________horas por semana? (Sí o no.)
- Compromiso de toma de decisiones:
- Las oportunidades no esperan. Tomar decisiones es muy importante. ¿Ves algo que te impida tomar la decisión de trabajar con Russell Brunson hoy? (Sí o no.)
- Compromiso de recursos:
- Escribe este número: ___________________.
- Ahora, siempre y cuando veas el valor y el programa cumpla con todos tus objetivos, ¿hay alguna razón por la que te impediría invertir ___________ hoy? (Sí o no.)
- Compromiso de aprendizaje:
- Mi principal preocupación al aceptar a los estudiantes es que se puedan enseñar. Deben estar dispuestos a aprender y luego implementar lo que han aprendido para tener éxito. ¿Sientes que eres ese tipo de persona? (Sí o no.)
- ¿Cómo es que?
- Entonces, si alguien pudiera mostrarte cómo hacer ___________, ¿tendrías éxito? (Sí o no.)
Presentación de la Oferta
Una vez que el prospecto ha dado los cuatro compromisos, el closer debe explicar claramente lo que incluye el programa. Esto es crucial para que el prospecto vea el valor total de la oferta.
- Te vamos a dar todo lo que necesitas para tener éxito y evitar errores. Tu entrenador te ayudará a trabajar a tu propio ritmo.
El closer debe enumerar todo lo que el prospecto obtendrá con el programa, destacando los beneficios y el apoyo que recibirá.
Cerrar la Venta
La parte final es crucial: el prospecto debe venderse nuevamente sobre cómo tendrá éxito si es aceptado en el programa.
- ¿Por qué sientes que eres un buen candidato para este programa?
Aquí, el prospecto reafirma su compromiso y la razón por la cual necesita el programa. Esto hace que el cierre sea mucho más natural, ya que el prospecto está prácticamente pidiendo que se le permita unirse.
- En lugar de que pidas la venta, el prospecto te está pidiendo que le dejes comprar.
Este enfoque asegura que el cierre de la venta se sienta más como una validación final de todo el proceso que como una presión para comprar. Cuando el prospecto llega a este punto, el closer simplemente toma la información de pago y completa la transacción, con un prospecto que está plenamente convencido de que este programa es lo que necesita para alcanzar sus metas.
Este guión de dos pasos, desde el setter hasta el closer, está diseñado para guiar al prospecto desde la identificación de sus necesidades y deseos hasta la toma de acción definitiva, asegurando que cada paso refuerce su decisión de invertir en su propio éxito.
En resumen
Al vender programas de entrenamiento y consultoría de alto nivel, es crucial identificar rápidamente a las personas que no son una buena opción. Esto te permite centrar tu tiempo y energía en aquellos que realmente puedes ayudar. Las páginas de solicitud y las tareas previas ayudan a preenmarcar y predisponer al prospecto hacia las razones por las que debería inscribirse, eliminando preocupaciones y dudas.
Cuando al final de una llamada de ventas hay veinticinco, cincuenta o incluso cien mil dólares en juego, es esencial seguir un plan probado. La estrategia más efectiva que he encontrado para cerrar ventas de alto valor es emplear a dos vendedores basados en comisiones que utilicen el guión de dos pasos descrito en este capítulo.
Este enfoque asegura que solo los candidatos más comprometidos y adecuados lleguen al final del proceso, maximizando las oportunidades de éxito tanto para el cliente como para el programa.
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