Elabora un anuncio atractivo | Capítulo 3

El costo adicional se acerca a cero y solo unos segundos mas en el tiempo de preparado. Y sin embargo podrías agregar $0.50 USD a cada taza por el preparado que al final del año representaría una sustancial ganancia.

En otro caso tenemos el lanzamiento del iPod, donde en lugar de mencionar 5GB de almacenamiento como característica del producto, se enfocaron en las ventajas: 1000 canciones en tu bolsillo.

El precio más bajo

No caigas en el juego de el precio más bajo, en lugar de ofrecer descuentos, ofrece valor. Ese puede ser tu USP (Unique selling proposition).

Crea tu frase de elevador mejor conocido como Elevator Pitch

Se compone de un conciso y bien ensayado sumario de tu negocio junto con su propuesta de valor, la cual tienen que ser ofrecida en el tiempo de un viaje en elevador — de 30 a 90 segundos.

El direct response marketing, siempre se trata del cliente y del problema-solución. Queremos ser recordados por haber resuelto en lugar de una aburrida descripción de nuestros productos.

¿Qué es el Direct Response Marketing o Marketing de respuesta directa?

El marketing de respuesta directa es un tipo de estrategia de marketing en el que el objetivo es fomentar una respuesta inmediata por parte de los consumidores para generar rápidamente nuevos clientes potenciales. La respuesta puede ser cualquier acción y es el viaje que cubre el problema, la solución y finalmente la prueba.

Así pues, ¿cómo comunicas esto en 30 segundos?.

Aquí tenemos la mejor formula vista:

¿Sabías que [problema]?. Bueno, lo que nosotros hacemos es [solución]. De hecho [prueba].

Ejemplo:

Un desarrollador web:

• ¿Sabías que la mayoría de los sitios web en las empresas están desactualizados?
• Bueno, lo que hago es instalar software que facilita a las personas actualizar sus propios sitios web sin necesidad de pagar a un diseñador web cada vez que lo necesitan.
• De hecho, recientemente instalé el software para uno de mis clientes y ahorraron $2000 USD al año en costos de desarrollo de sitios web.

Creando tu oferta

Si no comunicas bien tu oferta lo mas seguro es que el cliente se decida por precio. ¿Qué decisión tomarías si vieras una manzana por $1.00 USD y en la competencia una manzana similar en $1.50 USD?.

2 cosas para elaborar tu oferta:

1. Si solo te pagaran porque el cliente recibiera su resultado deseado. En otras palabras ¿qué problema resolverías de tu mercado objetivo?.
2. ¿Cuál de los productos que ofreces te gusta mas?.

Algunas preguntas para ayudar a construir tu oferta:

• ¿Qué compra realmente mi mercado objetivo?(no se compran seguros se compra paz mental)
• ¿Cuál es el mayor beneficio para destacar?
• ¿Cuales son las mejores palabras emocionales y frases que capturan la atención de este mercado?
• ¿Qué objeciones hacen mis prospectos y cómo las resuelvo?
• ¿Qué oferta escandalosa (incluyendo garantía) podemos hacer?
• ¿Existe una historia intrigante que podamos contar?
• ¿Quién mas vende algo similar a mi producto o servicio, y cómo?
• ¿Quién más ha intentado vender algo similar y cómo fue que su esfuerzo fallo?.

La mayoría de las ofertas son aburridas por lo que tienes que trabajar y dedicarle mucha energía a esta parte, es muy importante.

¿Qué quiere mi mercado objetivo?

Si no tienes la información puedes realizar una encuesta, hacer una búsqueda de palabras clave en google ads, buscar ideas en answerthepublic o simplemente preguntarles en alguna entrevista. Existen en la actualidad muchas herramientas para esto, ya las iremos analizando con el tiempo.

La mayoría de la gente no sabe lo que quiere hasta que lo ve enfrente de sus narices. Ademas cuando contestan encuestas lo hacen con lógica y cuando se hace la compra por lo regular va la emoción delante de la lógica.

Una frase de Henry Ford:
“If I has asked people what they wanted, they would have said faster horses.”

Una de las maneras de analizar es observar que están comprando o buscando. Busca las tendencias, por ejemplo si vendes en Mercado Libre existe Real Trends o Google Trends.

Crea una oferta irresistible

Elementos esenciales:

1. Valor a la oferta
2. Lenguaje del mercado objetivo
3. ¿Por qué? – Justifica la oferta
4. Acumular valor: recuerdas los infomerciales, cuando ofrecían un producto daban 2 por el precio de 1 casi al final del anuncio.
5. Upsells: vender complementos, como en McDonalds: hamburguesa, papas y refresco.
6. Plan de pagos: hazlo lo mas sencillo posible y en pocos pasos, es crucial.
7. Garantía
8. Escasez: dar a entender que la oferta terminará pero dando las razones del por qué.

Centrate en el dolor

¿Qué haces cuando te duele la cabeza, vas a la farmacia y compras el alivio, la mayoría de las veces no te importa el precio. Lo que quieres es aliviar el dolor.

Ahora imagina que compras un televisor, y estás decidiendo si comprarlo en Amazon o Mercado Libre. Resulta que Amazon como valor agregado te ofrece la instalación y configuración sin costo.

Tu nivel de conversión es más efectivo cuando te centras en el dolor, en lugar de un placer futuro. Obtienes menos resistencia.

Nada te compensará más que la habilidad de escribir de manera irresistible. Articular claramente del porque debe comprarte a ti en lugar de a los competidores, ademas de crear emoción y motivar a tomar acción es una de las habilidades de marketing.

La Emotional direct response copywriting (redacción emocional de respuesta directa) logra poderosos títulos, fuertes ventas e irresistibles llamados a la acción. Se conoce como “salesmanship in print” (El arte de vender en texto).

Usa contenido que funcione como un accidente de auto, por mucho que no quieras, no puedes evitar mirar. Recuerda que personas compran personas, haz de tus anuncios una extension de ti, sin tabus corporativos. Tal cual platicarías acerca de tus productos o servicios con otra persona. No seas aburrido y envía la información sin miedo.

Elementos de un buen contenido

Las personas compran con las emociones y las justifican luego con lógica.

De las siguientes 3 palabras cual es la que causa una mayor respuesta emocional:

1. Animal
2. Pez
3. Tiburón.

El cambio de una palabra en el título puede cambiar drásticamente los resultados.

Otra pequeña lista de palabras que puedes incluir en tus títulos:

• Gratis
• Tu
• Ahorrar
• Resultados
• Salud
• Amor
• Demostrado
• Dinero
• Nuevo
• Facil
• Seguridad
• Garantizado
• Descubrimiento

Los 5 motivadores del comportamiento humano, especialmente a la hora de comprar:

1. Miedo
2. Amor
3. Avaricia
4. Culpa
5. Orgullo

Si tu contenido no provoca al menos una de estas emociones, es posible que estes siendo demasiado inefectivo. El titulo tiene la finalidad de que lean el resto del contenido.

Algunos de los títulos con mas éxito de la historia:

• Se Rieron Cuando Me Senté Junto al Piano-iPero Entonces Empecé a Tocar!
• ¿Quién Más Quiere Un Muñeco de Una Estrella de Cine?
•  ¡Secreto Increíble Descubierto por Jugador de Una Sola Pierna Que Añade 50 Yardas a Tus Drives, Elimina los Ganchos y Slices y Puede Quitar 10 Golpes de Tu Juego en Una Noche!
• Confesiones de un Abogado Inhabilitado
• ¿Alguna Vez Has Visto a Un Hombre Adulto Llorar?
• Una Carta Abierta a Todas Las Personas de Sobrepeso en Portland
• ¿La Vida de Un Niño Vale $1 Para Ti?
• Cómo un Accidente Extraño Me Salvó de la Calvicie
• Cuando el Gobierno Congela Tu Cuenta Bancaria-¿Entonces Qué?
• Como un “Truco de Tontos” Convirtió a Un Hombre en Vendedor Estrella
• iLa Mujer de un Actor Famoso Promete Bajo Juramento que Su Nuevo Perfume No Contiene Un Estimulante Sexual Ilegal!
• Los Beneficios Que Se Esconden en Tu Granja
• Probado: iLos Médicos Son Más Peligrosos Que Las Pistolas!

¿Quieres más ideas de títulos atractivos?, Greatest-Headlines.

El miedo a la perdida es una de las emociones mas fuertes que se pueden provocar en el contenido de la venta. Un cuchillo en manos de un cirujano cambia vidas, en manos de un criminal las termina. Lo mismo con el manejo de las emociones.

Entra en la conversación que ya esta ocurriendo en la mente de tu cliente

Pensar como los hace tu mercado objetivo, ¿cuál es su vida diaria?, ¿qué les preocupa?, ¿cuales son sus metas?. Hacer esto correctamente nos colocará delante del 99% de la competencia.

Trabaja con la amígdala que es la parte del cerebro que analiza los riesgos, evalúa los riesgos que el cliente analizará y trabaja con ellos.

La venta tradicional nos enseña a superar las objeciones o identificar si son excusas. Parte de un buen contenido es decirles a los posibles clientes para quien NO es mi producto o servicio.

Primero: Filtra a las personas que no son parte de tu mercado objetivo, para asegurar no perder el tiempo, puedes utilizar el método SPIN, del cual hablaremos en próximos artículos.

Segundo: Lo hace más creíble de inmediato, cuando les dices para quién es la oferta. Lo hacer ver más justo diciendo para quien sí y para quien no.

Tercero: Los prospectos sentirán que esta hecho para ellos. Mucho mejor que si dijeras que es para todos. Da la sensación de exclusividad.

Otra idea es entrar a la mente del prospecto, ver que rechazan y usar lo que se conoce como “el enemigo en común”.

Si le preguntas a la mayoría por que no han tenido éxito, las respuestas mas comunes son:

• La economia
• El gobierno
• Impuestos muy altos
• Mala infancia o padres
• Amigos y familiares que no les apoyan
• Falta de tiempo
• Falta de dinero
• Falta de oportunidad
• Falta de habilidades o de estudio
• Jefe injusto

Solo hay una cosa mal en la lista, ellos no están en él.

“El enemigo en común” es una buena manera de aprovechar la mentalidad de “no es mi culpa”. Buscar algo relevante y ponerse del lado del prospecto y átalo a la solución.

Por ejemplo: “Informe gratuito revela cómo reclamar tu dinero de la avaricia del gobierno”.

Conectas con tu cliente con un enemigo en común y logras que te miren como un salvador.

Como nombrar tu producto o servicio

• Si tienes que explicar el nombre, es un fracaso en automático.
• El título debe ser el contenido.
• Siempre elige claridad por encima de inteligencia.