¿Qué es un Embudo de 2 Pasos?
Un embudo de 2 pasos es una estrategia de marketing diseñada para convertir visitantes en suscriptores y compradores. Este embudo consta de dos páginas principales:
- Página de Captura de Leads: La primera página, también conocida como landing page, presenta una oferta irresistible para captar la atención del visitante. Aquí se ofrece algo de valor a cambio de la información de contacto del visitante, como su dirección de correo electrónico.
- Página de Ventas: La segunda página muestra una oferta de venta única (OTO, por sus siglas en inglés) que complementa la oferta inicial. Esta página tiene como objetivo convertir al nuevo suscriptor en un cliente que realice una compra.
El Guion del ¿Quién?, ¿Qué?, ¿Cómo? y ¿Por Qué?
En una landing page, es crucial responder a las preguntas clave que los visitantes tienen en mente: ¿Quién eres?, ¿Qué ofreces?, ¿Por qué lo necesito? y ¿Cómo puedo obtenerlo? Aquí te explicamos cómo estructurar este guion:
Quién: ¿Quién eres tú? Preséntate muy brevemente.
“Hola, soy Russell Brunson, fundador de DotComSecrets. “
Qué: ¿Qué tienes? Presenta tu producto u oferta brevemente.
“Tengo un DVD (puede ser un USB ahora) gratis que te va a mostrar_________________”.
Por qué: ¿Por qué lo necesitan? Explica los beneficios de la oferta.
“Si has estado luchando con_____________, entonces necesitas este USB porque hará ___________”.
Cómo: ¿Cómo pueden conseguirlo? Guíalos a través del proceso de pedido para que sepan qué esperar.
“Solo tienes que rellenar el formulario en el lateral de esta página. Hágame saber su dirección de envío y se lo enviaré de inmediato. “
La captura: Diles por qué está ofreciendo este producto a un precio tan bajo. La gente siempre piensa que hay una trampa. Así que en lugar de evitar el tema, hazles saber, en términos claros, que no hay trampa.
“No hay trampa. Estoy haciendo esto porque ___________. Todo lo que necesito que hagas es que me ayudes con los gastos de envío”.
Urgencia: Explica por qué deberían pedir este producto ahora mismo.
“Solo tengo un número muy limitado de USBs, así que no te quedes atrás”. “Esta oferta termina a medianoche el ___________. No esperes. “
Garantía: Invierte cualquier riesgo al pedir el producto.
“Si no te gusta, te devolveré el dinero y puedes quedarte con el USB”.
Resumen: Recuérdales lo que están recibiendo y por qué.
“Una vez más, esto es lo que estás recibiendo:___________”.
El embudo de dos pasos es ideal para convertir el tráfico frío y hacer que un visitante califique como suscriptor y comprador. El proceso de ventas es corto y dulce porque estás vendiendo algo en el extremo inferior de tu escalera de valor (Value Ladder).
El Guión de Oferta Única (OTO – One Time Offer)
OTO significa Oferta Única. Utilizamos este guión para todas nuestras ofertas adicionales, no solo en el embudo de dos pasos.
Obtener el segundo “sí” es un 80 % de estructura de oferta y un 20 % de guión.
Regla #1: No vendas más de lo mismo
Este es el mayor error que cometen la mayoría de los empresarios cuando se trata de ventas adicionales. Intentan vender más de lo que el cliente acaba de comprar. En cambio, si el cliente compró un libro electrónico titulado “Cómo perder peso con jugos”, la próxima oferta no debería ser otro producto de jugos. En la mente del visitante, ya ha satisfecho esa necesidad, por lo que ofrecer más de lo mismo rara vez funciona.
Regla #2: No vendas un producto al azar
Lo siguiente peor de vender más de lo mismo es vender un producto aleatorio y no relacionado.
Estructura de Muestra #1: Lo Siguiente
Esta es mi forma favorita de hacer ventas adicionales. Si un cliente acaba de comprar tu libro “Cómo perder peso con jugos”, ¿cuál es el siguiente producto lógico que necesita para alcanzar sus objetivos? Acaba de aprender a hacer jugos, ¿qué más le ayudará a lograr su objetivo de pérdida de peso? ¿Un manual de entrenamiento con pesas? ¿Un producto relacionado con el cardio? Este tipo de ofertas se convertirán bien porque son el siguiente paso lógico para el nuevo cliente.
Estructura de Muestra #2: Hazlo Más Rápido
Si tienes una herramienta, técnica o programa de software que complementa la oferta inicial y ayuda al cliente a obtener resultados más rápido, entonces la venta adicional “Hazlo Más Rápido” es el tipo correcto de oferta. El único punto clave a recordar es que NO quieres decir que el programa inicial no funcionará sin esta venta adicional.
Estructura de Muestra #3: ¿Necesitas Ayuda?
Este tipo de venta adicional empuja a las personas más arriba en tu escala de valor hacia tus ofertas de alta gama. Presenta una forma de obtener una visión personalizada de ti. Aquí estamos preguntando a los compradores si quieren ayuda para implementar lo que acaban de comprar.
Componentes del Guión OTO
- Confirmar la Decisión Inicial: Es importante minimizar el remordimiento del comprador reforzando la decisión de comprar la oferta inicial y mantener un “bucle abierto” en esta etapa. Solíamos decir cosas como “Felicidades, tu pedido está completo” antes de hacer la oferta adicional, pero esto cerraba el bucle de ventas. Cambiamos esto a “¡Espera! Tu pedido aún no está completo”, manteniendo el bucle de ventas abierto y aumentando nuestras conversiones. ¿Por qué? Porque inconscientemente el lector sigue abierto a otra oferta. Genial, ¿no?
Ejemplo: “Enhorabuena por comprar ____________. Tu pedido aún no está terminado.”
- Inteligente => Por Qué: Dile al comprador que ha tomado una gran decisión al hacer la primera compra y por qué.
Ejemplo: “Has tomado una decisión inteligente, y he aquí por qué… Pediste esto porque querías __________, y eso es exactamente lo que va a hacer por ti.”
- 3x 2x Pregunta: Pregunta al comprador si le gustaría acelerar sus resultados.
Ejemplo: “¿Cómo te gustaría obtener ___________ (resultados) en ___________ (tiempo: días o semanas)?”
- Exclusivo: Explica por qué esta OTO no es para todos.
Ejemplo: “Esta oferta NO es para todos. Solo lo estamos poniendo a tu disposición porque has demostrado que eres una persona de acción al aprovechar ____________ (oferta inicial). Así que te voy a hacer una oferta especial y única que solo está disponible aquí mismo, ahora mismo.”
- Resultados, Rápido, Velocidad: Explica que esta OTO complementará la compra original ofreciendo mejores resultados más rápido.
Ejemplo: “Lo que voy a compartir contigo ahora mismo te ayudará a obtener los resultados (completa los resultados que el cliente quiere) que deseas en la mitad del tiempo.”
- La Única Cosa: Aquí necesitas encontrar la única cosa en tu producto que es la clave del éxito del comprador. Esta parte suele ser complicada porque es tentador explicar todo sobre la oferta. Pero si haces eso, acabarás con la venta. Tienes que averiguar la única cosa que es la más valiosa y que dará los mejores resultados. Por ejemplo, Russell, en su OTO vendiendo su sistema “Webinar perfecto”, tiene más de veinticuatro horas de vídeos. Pero en lugar de decirles a los compradores todo lo que aprenderán, se concentró en una cosa: un cierre especial que muestra el vídeo llamado “The Stack”. Explica qué es, cuánto dinero se ha ganado, sus resultados y qué tipo de resultados puede esperar el comprador de esta “una cosa”.
Ejemplo: “Tengo otro producto llamado ___________. No tengo tiempo para repasar todo lo que hay dentro del producto porque podríamos estar aquí durante horas, pero una de las estrategias en el interior que te dará los resultados que estás buscando rápidamente es ___________. Déjame explicarte qué es y cómo puede ayudarte. (Insertar explicación.) Y esa es solo UNA de las cosas que aprenderás con este producto.”
- Ritmo Futuro: Ayuda al comprador a imaginar el logro de objetivos más rápido y con mayor facilidad.
Ejemplo: “¿Te imaginas cómo será tu vida cuando tengas ___________ (la Única cosa)?”
- Llamada a la Acción (CTA): Dile al comprador cómo pedir la oferta especial.
Ejemplo: “Haz clic en el botón de abajo ahora mismo para añadir __________ a tu pedido.”
- Garantía: Invierte el riesgo que puede estar sintiendo con una garantía.
Ejemplo: “Te garantizo ___________ o ___________.”
- Apilamiento de Valor: Añade bonos valiosos. Aquí hay un truco para crear bonos: toma la parte más valiosa de tu producto, lo que la gente MÁS quiere, sácalo y ofrécelo como un bono gratuito. La gente no puede resistirse a conseguir lo que más quiere “gratis”.
Ejemplo: “Si actúas ahora, también recibirás ___________ , (por valor de $_______), GRATIS. Y ____.(valor $), GRATIS. Y ___, (por valor de $), GRATIS…”
- Escasez: Dales una razón para hacer el pedido ahora mismo. Haz de esta una oferta verdaderamente única.
Ejemplo: “Este ___________ (nombre del producto) está disponible en mi sitio web por ___________ (precio más alto). Pero ahora mismo, tienes una OPORTUNIDAD de conseguirlo solo por ___________. Esta oferta única solo está disponible aquí mismo, ahora mismo. Cuando sales de esta página, se ha ido para siempre.”
- Segunda Llamada a la Acción: Repite tu llamada a la acción.
Ejemplo: “No pierdas la oportunidad de _________ más rápido y fácil que nunca. Haz clic en el botón ahora.”
- Testimonio Rush: Añade testimonios sobre tu producto, cuantos más, mejor.
Ejemplo: “No solo confíes en mi palabra, echa un vistazo a lo que otros están diciendo…”
Recuerda, tu personaje atractivo es esencial para hacer que estos guiones cobren vida. Así que usa el guión como guía, pero inserta tu propia personalidad para obtener las máximas conversiones.
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