Russell Brunson utiliza los términos “Frontend Funnels” (embudos de frente) y “Backend Funnels” (embudos de fondo) para describir dos fases cruciales en la estrategia de ventas y marketing dentro de un negocio. Entender la diferencia entre estos dos tipos de embudos es esencial para maximizar las conversiones y el valor del cliente a lo largo del tiempo.
Frontend Funnels (embudos frontales)
Objetivo: Adquirir nuevos clientes.
Los embudos frontend están diseñados para atraer tráfico frío y convertir a los visitantes en clientes por primera vez. Estos embudos suelen empezar con una oferta de bajo costo o incluso gratuita, como un producto gratis más envío o un embudo de autoliquidación (SLO). El objetivo principal es hacer que los prospectos den ese primer paso de compromiso al comprar algo pequeño, permitiéndoles conocer y confiar en tu marca.
Características:
- Ofertas de bajo costo o gratuitas.
- Enfoque en convertir tráfico frío en clientes de pago.
- Generación de leads a través de páginas de compresión, pop-ups, o pruebas gratuitas.
Backend Funnels (embudos de fondo)
Objetivo: Maximizar el valor del cliente.
Los embudos backend se utilizan para escalar y nutrir a los clientes que ya han comprado algo de ti, es decir, el tráfico cálido. Estos embudos están diseñados para ofrecer productos de mayor valor y construir relaciones a largo plazo. A medida que los clientes avanzan en la escalera de valor, los embudos backend pueden incluir ventas adicionales (upsells), ventas cruzadas (cross-sells) y ofertas de alto valor (high-ticket offers).
Características:
- Ofertas de mayor valor.
- Enfoque en convertir clientes actuales en clientes recurrentes y leales.
- Utilización de embudos de ventas complejos y personalizados, como webinars, membresías, y programas avanzados.
Continuidad de Conocimiento del Producto
La forma en que hables con tus clientes potenciales depende de dónde se encuentren en el camino de conciencia del producto.
El tráfico frío probablemente solo sea consciente del problema al que se enfrentan; no te conocen a ti ni a tu producto. Comienza la escalera de valor en el nivel más bajo, como un producto gratuito más envío o un embudo de autoliquidación (SLO).
Paso 1: Página de Destino
Estos embudos comienzan en la página de destino. No cubren la temperatura del tráfico ni el puente previo al marco. Son los mecanismos de venta diseñados para hacer que una persona pase de ser un visitante completamente anónimo a convertirse en un cliente de pago. El tráfico y el pre-marco también son elementos importantes, así que asegúrate de considerarlos cuidadosamente al decidir qué embudo vas a usar.
Paso 2: Nutrir y Escalar
Cuando estés listo para “nutrir y escalar” a los clientes en tu escala de valor, todo lo que tienes que hacer es crear un nuevo embudo. Las personas que nutres y escalas ahora se considerarán tráfico cálido, por lo que puedes tratarlas como viejos amigos y acercarte a ellos con embudos desde esa perspectiva.
Paso 3: Embudos y Guiones
Algunos de estos embudos y guiones son cortos y concisos. Algunos son muy largos e involucrados. En general, cuanto más arriba en la escala de valor estés, más ventas tendrás que hacer y más largo será tu guión. Aunque, si tienes tráfico caliente, a veces puedes simplificar el guión y aún así obtener buenos resultados.
El Panorama General
Así es como Russell ve a las empresas cuando empieza a trabajar con ellas por primera vez. Después de ver cómo se ve un negocio desde esta vista de alto nivel, puede ver fácilmente lo que está roto y luego sumergirse en los detalles para obtener los resultados que los propietarios quieren y necesitan.
Te animo a que tomes lo que has aprendido hasta ahora, junto con lo que estás haciendo actualmente en tu negocio. Determina lo que necesitas cambiar o crear para construir tu base sólida.
Conclusión
La clave para avanzar en la escalera de valor es entender la temperatura del tráfico y adaptar tus embudos y mensajes en consecuencia. Desde el tráfico frío que apenas te conoce hasta el tráfico cálido que ya confía en ti, cada paso requiere un enfoque específico y cuidadoso. Utiliza estos principios para construir embudos efectivos que guíen a tus clientes a través de cada etapa de su viaje, desde el conocimiento inicial hasta convertirse en clientes leales y recurrentes.
