¿Qué es la Ingeniería Inversa?
La ingeniería inversa en marketing es el proceso de analizar y descomponer las estrategias de marketing exitosas utilizadas por competidores o líderes de la industria para entender qué están haciendo bien. Luego, esta información se utiliza para replicar o mejorar esas estrategias en tu propio negocio.
Cinco Variables para Crear Campañas Exitosas a Través de Ingeniería Inversa
Nunca comienzo a crear un embudo sin conocer al menos cuatro de estas cinco variables. Nunca dejo dos incógnitas. Además, cuando analizo mis propios embudos, si algo no funciona, generalmente se debe a una falla en una de estas cinco variables:
- Datos Demográficos
- Oferta
- Página de Aterrizaje
- Fuente de Tráfico
- Copywriting del Anuncio
1. Datos Demográficos
Los datos demográficos son todas las características de las personas a las que te diriges. Definen quién pertenece a tu grupo objetivo y quién no. Estamos hablando de factores distintivos como la edad, el sexo, la educación, la ubicación geográfica, el nivel de ingresos, la raza, el idioma y las afiliaciones políticas.
Por ejemplo, una empresa que comercializa suplementos alimenticios puede tener como grupo demográfico a personas de edad avanzada. Por otro lado, el principal grupo demográfico de una empresa de coaching podrían ser empresarios que ganan entre uno y tres millones de dólares al año.
Una vez que conoces la demografía de las personas a las que se dirigen tus competidores, es más sencillo definir la tuya. En un caso de estudio sobre la venta de suplementos para el dolor, se descubrió que la competencia ofrecía sus productos en páginas web para diabéticos, supervivencia y salud natural. Esto abrió una nueva área de oportunidades, incrementando las ventas en pocos meses.
2. Oferta
La oferta se reduce a lo que estás vendiendo y a qué precio, incluyendo ventas adicionales y rebajadas (upsells y downsells).
La primera oferta es solo la punta del iceberg. Necesitas conocer TODO el iceberg (embudo) durante esta fase de investigación.
- ¿Qué están vendiendo exactamente?
- ¿Cómo lo están vendiendo?
- ¿En qué momento ofrecen cada producto en su embudo?
Debes investigar el copywriting de sus vídeos de ventas, los correos electrónicos que envían, la frecuencia de estos, y si están vendiendo o proporcionando contenido en cada correo. Cuanto más sepas, más probabilidades tendrás de alcanzar el éxito.
3. Página de Aterrizaje
La página de aterrizaje es donde una persona llega después de hacer clic en un anuncio. Es una de las páginas más importantes de todo tu embudo de ventas.
- ¿Cómo se ven las páginas de aterrizaje de tus competidores exitosos?
- ¿Son páginas de suscripción?
- ¿Son páginas de ventas?
Debes hacer ingeniería inversa de lo que ya está funcionando y modelarlo para tu propia página. No intentes reinventar la rueda. Sigue modelos probados y exitosos.
4. Fuente de Tráfico
- ¿De dónde proviene el tráfico de tu competidor?
- ¿Cuáles son los sitios web específicos donde compran anuncios?
- ¿El tráfico proviene de anuncios de banner, redes sociales o correo electrónico?
- ¿Utilizan principalmente vídeo o texto?
5. Copywriting del Anuncio
- ¿Cómo son los anuncios exitosos?
- ¿Qué hace que la gente haga clic en el anuncio?
- ¿Qué los atrae a mirar el anuncio del competidor?
- ¿Qué imágenes utilizan los competidores?
- ¿Qué dice el título?
- ¿Cómo es el copywriting del cuerpo del anuncio?
- ¿El competidor utiliza vídeo?
No pierdas el tiempo tratando de averiguar ciegamente tus métodos de publicidad. Encuentra lo que ya funciona y modélalo. Una vez que tengas un ingreso predecible y estable, puedes realizar pruebas divididas para intentar mejorar el anuncio.
¿Cómo Hacer una Ingeniería Inversa de una Campaña Exitosa?
Paso #1: Identifica a tus Competidores Directos e Indirectos
- Competidores directos: Aquellos que venden algo muy similar a lo tuyo.
- Competidores indirectos: Aquellos que venden algo diferente a ti, pero al mismo grupo demográfico.
Haz una lista de tus competidores directos e indirectos y las URL de sus páginas de destino.
Paso #2: Analiza lo que Están Haciendo
En el momento en que Russell escribió Dot Com Secrets, la plataforma que usaba es SimilarWeb.com. Esta herramienta es esencial para analizar el tráfico web de la competencia, optimizar estrategias de marketing y comprender las tendencias del mercado. Proporciona datos detallados sobre el rendimiento de sitios web, fuentes de tráfico, palabras clave y comportamientos de la audiencia, lo que ayuda a identificar oportunidades y desarrollar contenido efectivo.
En facebook puedes revisar los anuncios de la competencia aquí.
Un anuncio con mayor duración indica que está funcionando bien. En menos de cinco minutos puedes aprender TODO lo que necesitas saber sobre la campaña de un competidor utilizando estas herramientas.
- Demografía
- Oferta
- Página de Aterrizaje
- Fuente de Tráfico
- Copywriting del Anuncio
El último paso es comprar el producto de tu competidor para ver las ventas ascendentes y descendentes.
- ¿Qué correos electrónicos o mensajes envía esta empresa a los clientes?
- ¿Qué más sucede después de la compra inicial?
Conclusión
- Haz una lista de tus competidores directos e indirectos.
- Encuentra la URL de cada página de destino.
- Introduce las URL en herramientas de investigación en línea.
- Recopila datos, profundiza, haz clic en los enlaces, compra productos y observa lo que está haciendo el competidor.
- Crea un archivo de deslizamiento de ideas para modelar.
La ingeniería inversa de campañas exitosas te permite utilizar estrategias probadas para tu propio éxito. Recuerda, modelar lo que ya funciona es el secreto para crear campañas de marketing exitosas y rentables.
