¿Qué es la Escalera de Valor?
Imagina que tienes una cita con alguien que acabas de conocer. Todo va bien hasta que notas que tu cita no deja de mirarte los dientes. Intentas disimuladamente pasar la lengua por tus dientes, pensando que quizás tienes algo atorado. Más tarde, en el baño, te das cuenta de que todo está en orden. Sin embargo, al final de la cita, decides enviar un mensaje para salir de nuevo y recibes una respuesta negativa. Sorprendido, preguntas qué salió mal. La respuesta es sincera pero impactante: “Tus dientes están muy amarillos. Me da la sensación de que tu higiene personal no es muy buena”.
Quedas en shock y recuerdas una promoción que recibiste de “limpieza dental gratis”. Buscas el correo, encuentras el sitio web y agendas una cita. Durante la limpieza dental, el dentista te ofrece un blanqueamiento a mitad de precio. Aceptas. Luego, el dentista nota algunas caries y te ofrece taparlas en una próxima sesión con una oferta 2×1. Aceptas nuevamente, contento de resolver problemas que ni siquiera sabías que tenías.
En tu segunda sesión, mientras te tratan las caries, el dentista te sugiere un tensor para los dientes, anticipando que la muela del juicio podría enchuecarlos. De nuevo, accedes. Este proceso de ofrecer servicios adicionales y de mayor valor a medida que se avanza en el tratamiento se conoce como la escalera de valor.
La Estrategia de Russell Brunson
Russell Brunson, con su metodología, cobra a sus clientes cien mil dólares más el 10 % de sus ganancias (hasta un millón) por implementar esta estrategia en sus empresas. Este enfoque se conoce como Growth Hacking, y profundizaremos en este tema en futuros artículos.
Ejemplo de la Escalera de Valor
En el caso de Russell, puedes comenzar comprando uno de sus cursos en línea o asistiendo a uno de sus eventos en vivo. Al recibir valor de estas experiencias, puedes decidir inscribirte en el programa Ignite de $10,000 dólares o en el programa Inner Circle de $25,000 dólares de ClickFunnels. Los resultados obtenidos de estos cursos te motivan a seguir creciendo y ascendiendo en la escalera de valor.
Programas de Continuidad
Ninguna escalera de valor está completa sin un buen programa de continuidad. Existen muchas maneras de estructurarlo: puede ser en torno a software, sitios de membresía o entrenamiento continuo, pero debería ser algo que puedas facturar cada mes. Tu escalera de valor realmente no tiene fin. El único límite para tus ofertas de valor es tu imaginación.
Conclusión
Sigue pensando en niveles de servicio cada vez más altos, y podrás seguir cobrando más y más dinero. Siempre hay algo más que puedes ofrecer. Tómate el tiempo para desarrollar tu propia escalera de valor.
