La Importancia del Pre-Marco en los Embudos de Venta
Después de explorar estos conceptos durante la última década, Russell Brunson nos revela que la clave para escalar un negocio no es lo que muchos podrían pensar. La diferencia no radica en:
- Los productos que vendes.
- El tipo de negocio, ya sea en línea o físico.
- El tráfico que generas.
- El copywriting de ventas.
- Tener un sitio web de alta conversión.
- Los métodos de lanzamiento de productos.
💡 La verdadera diferencia entre tener un negocio de seis, siete o incluso ocho cifras radica en entender las fases del embudo y cómo monetizar con éxito en cada punto a lo largo de él.
Todo sobre el Pre-Marco
El pre-marco es el proceso de influir en la percepción de tu audiencia antes de que interactúen con tu oferta. Imagina que quieres pedirle un favor a tu esposa. Podrías decirle: “Wow, hoy te ves hermosa. Gracias por cuidar a los niños esta noche. ¿Te importa si paso un rato con mis amigos?” Al iniciar con un pre-marco positivo, aumentas las posibilidades de obtener una respuesta favorable.
La Influencia del Origen del Tráfico
Entender de dónde vienen tus visitantes y qué experimentaron antes de llegar a tu sitio es crucial. Por ejemplo:
- Si alguien llega desde un sitio que dice: “Russell Brunson es un estafador”, es probable que esa persona tenga una percepción negativa y sea difícil de convertir en cliente.
- Por otro lado, si alguien viene de un sitio que dice: “Russell cambió mi vida y mi negocio”, esa persona estará más predispuesta a confiar y comprar.
💡 El truco está en controlar el marco por el que pasa tu tráfico.
Ejemplo del Pre-Marco en Acción
En el libro Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior de Ori y Rom Brafman, se menciona un estudio en el MIT donde a estudiantes de economía se les presentó un profesor sustituto con biografías casi idénticas, excepto por una frase: una mitad lo describía como “muy cálido” y la otra como “bastante frío”. Los estudiantes que recibieron la biografía “cálida” percibieron al profesor de manera positiva, mientras que los que recibieron la biografía “fría” lo percibieron negativamente. Este estudio demuestra cómo un simple pre-marco puede cambiar la percepción.
Cómo Pre-Enmarcar Presentaciones para Aumentar Ventas
Russell descubrió que las ventas de sus productos mejoraban significativamente cuando era presentado de manera elaborada, destacando sus logros y quién es. Creó un vídeo de presentación (pre-marco) que controlaba cómo era percibido, resultando en ventas consistentemente más altas.
Cómo Funciona el Pre-Enmarcado
Fase #1: Determinar la Temperatura del Tráfico
Existen tres tipos de tráfico: caliente, templado y frío.
- Tráfico caliente: Personas que ya te conocen, como suscriptores de tu lista de correo o seguidores fieles. Este grupo ya tiene una relación contigo y confía en tu marca, por lo que se necesita menos esfuerzo para convertirlos en clientes.
- Tráfico templado: Personas que no te conocen directamente, pero tienen una relación con alguien que te respalda. Estos prospectos han oído hablar de ti a través de terceros y tienen una percepción neutral.
- Tráfico frío: Personas que no tienen idea de quién eres, como aquellas que llegan a través de anuncios pagados. Estos visitantes no tienen ninguna relación previa contigo y pueden ser escépticos sobre tu oferta.
Cada tipo de tráfico requiere un enfoque de comunicación diferente. Gene Schwartz lo explica de esta manera:
- Consciente del producto: Si tu prospecto conoce tu producto y su capacidad para satisfacer su deseo, tu título debe comenzar con el producto.
- Consciente del deseo: Si tu prospecto no conoce tu producto pero sí su deseo, tu título debe comenzar con el deseo.
- Consciente del problema: Si tu prospecto no está consciente del deseo pero sí del problema, tu título debe comenzar con el problema y cristalizarlo en una necesidad específica.
Fase #2: Configurar el Puente de Pre-Marco
Un puente de pre-marco puede ser un anuncio, un artículo, un vídeo o una publicación en un blog. El objetivo es preparar a las personas antes de que lleguen a tu página de destino.
- Tráfico caliente: Un simple correo electrónico o un post en tu blog es suficiente. Aquí puedes ser más directo y presentar tu oferta rápidamente.
- Tráfico templado: Un respaldo de un socio o afiliado funciona bien. Estos prospectos necesitan un poco más de información y validación antes de confiar en ti.
- Tráfico frío: Necesitas educar y construir confianza antes de presentar tu oferta. Esto puede lograrse mediante contenido educativo, estudios de casos de éxito y testimonios que muestren tu autoridad y competencia en el tema.
Fase #3: Calificar a los Suscriptores
Para calificar a los suscriptores, ofrece algo de valor a cambio de la información de contacto. Esto puede ser un informe gratuito, un ebook, un webinar o una serie de videos educativos. Al ofrecer contenido valioso de forma gratuita, puedes filtrar a las personas que realmente están interesadas en tu tema o producto.
- Ejemplo: Puedes crear una landing page donde ofrezcas un ebook gratuito sobre un tema relevante para tu audiencia. Al registrarse, los suscriptores ingresan a tu sistema y puedes comenzar a nutrir la relación con contenido adicional y ofertas.
Fase #4: Calificar a los Compradores
Una vez que tengas la información de contacto de tus suscriptores, ofrece algo de valor a un precio bajo para identificar a los compradores potenciales. Este paso te ayuda a separar a los simples interesados de aquellos que están dispuestos a invertir dinero en soluciones.
- Ejemplo: Después de que alguien se suscriba a tu ebook gratuito, puedes ofrecer un curso en línea a un precio reducido. Los que compren este curso son tus compradores calificados, lo que indica un mayor interés y compromiso.
Fase #5: Identificar Compradores Hiperactivos
Los compradores hiperactivos son aquellos que están dispuestos a pagar más para solucionar un problema urgente. Ofrece upsells y downsells inmediatamente después de la compra inicial para maximizar el valor de cada cliente.
- Ejemplo: Después de que alguien compre tu curso en línea, puedes ofrecer una versión premium del curso con contenido adicional y acceso a sesiones de coaching. También puedes ofrecer productos complementarios que aumenten el valor de la compra inicial.
Fase #6: Nutrir y Ascender la Relación
Las fases del uno al cinco toman aproximadamente 10 minutos. Las siguientes harán que tus clientes te refieran a sus amigos. Deja el tiempo necesario para que ellos exploren y utilicen tu producto, dándoles suficiente espacio para apreciar el valor que les has proporcionado. Una vez que hayan reconocido el valor, podrás moverlos al siguiente nivel.
Esto se logra mediante campañas de email marketing, contenido exclusivo y soporte continuo.
- Ejemplo: Envía correos electrónicos regulares con consejos útiles, testimonios de éxito y ofertas especiales. Mantén a tus clientes comprometidos y construye una relación de confianza antes de presentarles ofertas de mayor valor.
Fase #7: Cambiar el Entorno de Venta
Para productos de alto precio, cambia el entorno de venta a métodos más personales como llamadas telefónicas o eventos en vivo. Este paso es crucial para construir una conexión personal y demostrar el valor de tu oferta.
- Ejemplo: Si vendes un programa de coaching de alto valor, programa llamadas de ventas uno a uno con prospectos calificados. Durante estas llamadas, puedes abordar sus necesidades específicas, responder preguntas y ofrecer una solución personalizada.
Conclusión
Si tienes problemas en tu negocio, revisa cada una de estas fases:
- ¿Cuál es la temperatura del tráfico que estás conduciendo?
- ¿Cuál es el puente previo al marco por el que estás llevando a los compradores potenciales?
- ¿Son suscriptores calificados?
- ¿Estás calificando a tus compradores en la página de ventas y a tus compradores hiperactivos en las páginas de ventas adicionales?
- ¿Estás nutriendo y ascendiendo la relación para hacer coincidir al comprador con la oferta que realmente más necesita?
- ¿Y estás cambiando el entorno de venta de tus ofertas de alto precio?
Lo más importante es tratar a cada grupo de manera personalizada para maximizar las conversiones y el éxito de tu embudo de ventas.
